心理抗拒（psychological reactance）

孝順這件事情說來矛盾，當長輩越努力要晚輩表現孝順，像是過年發發紅包，過節回家吃飯，晚輩越會產生抗拒心理，選擇不做。神奇的事，當長輩聽任晚輩，不再干涉，一陣子過後，晚輩很有可能會自動奉上紅包，準時回家吃飯。

在愛情中也有類似的現象。你積極進攻，窮追不捨某個對象，對方會表現冷淡，顯得興致缺缺。當你決定認賠出場，選擇其他人的時候，對方拒絕又跑來跟你聯絡，約你吃飯。

你心想，現在是在演哪齣，之前的高冷跑到哪裡去了？

這一點都不奇怪。

心理學家 Jack Brehm 認為自由與自主性（autonomy）對人類有重大的意義，因此，當一個人感到自由受到威脅或限制，便會產生一股抵抗限制的動機，為自己爭取自由，要嘛拒絕配合，要嘛做出相反的行為。Brehm 稱這種狀態為心理抗拒（psychological reactance）。

Brehm 將心理抗拒發展成心理抗拒理論（psychological reactance theory），並指出心理抗拒有兩種運作機制：如果一個人能自由選擇，但選項被別人限制，被限制的選項反而會提升吸引力。

比如辦公室的員工們正在訂飲料，老闆卻突然規定大家不能點多多綠，這時多多綠的吸引力會大幅提升，誘使大家點爆。因為越難獲得的事物，在人們的心目中地位越重要，價值也就越高。

而一個人被強迫選擇某個選項，即使某個選擇原本深受他的喜愛，也會大大降低吸引力。

回到辦公室訂飲料的場景，如果你本身是珍奶控，老闆卻規定這次團購，大家只能點珍奶，你就可能產生心理抵抗，覺得不想點珍奶了（珍奶瞬間沒有吸引力）。

商家們深知這個道理，即使存貨堆滿倉庫，他們還是會善意地提醒顧客：「只剩下最後一個，現在不買明天可就買不到了。」或者推出限量商品來營造得不到的感覺，提升商品的吸引力。

這提醒我們，最高明的談判策略，並非強迫，而是善用拒絕。

假如你想賣掉手上的相機，而對方一口氣殺低了不少價格，雖然價格仍在你能夠接受的範圍，但此時最好先拒絕對方，經過一番議價或糾結之後再同意成交。

如此操作會讓對方感覺一切得來不易，是經過他努力爭取才能有的價格。如果你一開始就直接答應對方的開價，反而會讓對方覺得是不是殺的不夠低，不然你怎麼會一口答應，他們會覺得買貴了，覺得這筆交易不值得。

但不是每次限制，都會引來對方激烈的反抗。心理抗拒理論指出一個人看待自由的意義，會產生不同程度的心理抗拒。一個人對自由的期望越高，認為它重要性越大，甚至可能干擾其他形式的自由，產生心理抗拒的力道也越大。而原本對自由沒有特別要求的人，則不會感到明顯的心理抗拒。

一個看重自由的人，哪怕只是覺察到潛在威脅，意識未來很可能失去自由（現在還沒有發生），也會讓他產生心理抗拒。

舉例來說，老闆規定你買什麼飲料，你可能不會有什麼感覺，但他如果強硬規定一定要工作到七點之後才能下班，你便可能感到忿忿不平。因為選擇飲料的自由根本比不上下班後的時間。

回望那段放學需要寫作業的時光，如果爸媽規定你一定要在晚餐前寫完作業，你會故意不做。可是換個方式，不特別規定，此時你反而會自動自發速速寫完作業，才有完整的時間可以玩。

總之，危脅到自由就免談。

好消息時，只要懂得善用人類對自由的渴望，便能影響他們的選擇。

心理學家 Nicolas Guéguen 和 Alexandre Pascual 曾在路上詢問路人能不能幫忙填寫一份短短的問卷。問卷的內容倒不是重點，重點是怎麼問。

他們使用兩種問法。第一種是直接詢問對方能不能幫忙填寫問卷。第二種問法與第一種一樣，只是問句後方多加上一句：「但你有說『不』的自由（but you are free to say “no”）」，提醒對方有選擇的自由。

結果顯示，第一種問法的成功率是 75 %，而第二種問法的成功率提升到 90%。貼心為對方保留選擇的自由，比強迫命令，能贏來更多的認同。

弔詭的地方在於，心理學家提醒對方可以說「不」，可以「拒絕」，反而能引發人們更傾向點頭同意。因為，提醒對方可以說「不」，等於誘使對方產生心理抵抗。

現在，我們了解人類面對命令、面對說服會如何反應。這也提醒我們，想要說服其他人，得更加小心，因為當你強加你的觀念在別人身上時，對方只會更加反彈，甚至跟你起衝突。

這裡提供一些方式，能有效降低對方的反抗心理，首先，無論對方的立場是否與你一致，都先尊重並同理對方的想法，不要站在對立面，讓對方有選擇的自由，如果做到這一步，就能大大減少對方產生心理抗拒。

接著，從你們彼此之間的共同點或差異最小的地方開始談起，再慢慢凸顯差異。這種談話順序能讓對方有時間消化彼此的意見。如果一開始就提出明顯差異的立場，並要對方接受，通常很難奏效。

最後，提醒對方保有選擇權，提供選項讓對方選擇，不要限制。

還記得那句經典的「但你有說『不』的自由」嗎？無論是什麼選項，你永遠都能補上這句話，表示你尊重對方的自由。如此，對方順從你的機會便會提升。

也許身為父母的人，都該了解心理抗拒的運作機制。青春期的愛情禁令、假日的禁足、晚上的門禁，種種規定只會激發小孩用更有創意的方法來打破規定。

所以，假如哪天你成為父母了，別再煩惱怎麼跟孩子性教育嗎？也許直接跟孩子明說就是最好的策略。

明說之後，你會發現孩子不會再死命要弄懂那檔事了。

不僅如此法、還有更多法（that's-not-all technique）

銷售員之間流傳一句名言：「人們不是要買便宜，而是要佔到便宜的感覺。」夜市攤販對此銘記於心，他們會把商品盡量壓低價格，如果價格不能再低，就送贈品來達到促銷的效果，買一塊香雞排，送一條糯米腸。

顧客樂壞了，因為獲得贈品，就是佔便宜。

網路直播主也將夜市的手法搬到網路上來。直播拍賣最常使用的方法就是限時贈送，讓顧客搶到便宜。買龍蝦送鮮蚵、買化妝品送面膜......總之買個東西，送一大堆贈品，不講還為顧客買的是增品，送的是商品。

老闆看似不計成本跳樓大拍賣，會讓顧客野了心，噱報了，覺得買越多賺越多。

在心理學上，這叫做不僅如此法（that's-not-all technique），是一種讓人順從的請求策略。不僅如此法的流程，是把請求分成兩個階段提出，先提出一個比較大的請求，在對方猶豫或考慮的時候，立刻加碼釋出額外好處，比如打折、送小禮物之類，讓原本的請求變得比較小。增加對方答應請求的可能性。

心理學家 Jerry Burger 曾做過一項經典實驗，來檢驗不僅如此法的順從威力。他在學校裡擺了一個賣小蛋糕的攤位，接著他用兩種銷售方式來賣小蛋糕。第一種方式，是直接以 0.75 元美金來賣小蛋糕（差不多是現在的 45 元新台幣），不二價。

第二種方式，一開始先跟顧客說小蛋糕一個要 1 塊美金（現在的 60元新台幣），等顧客面有難色，在考慮的時候，馬上跟顧客說今天有 0.25 元的折扣（也就是 25 美分）。以結果來看，兩種方式最後都是用 0.75 美元販賣小蛋糕，但第二種方式的成交率，遠高於第一種，可以從 44%的成交率，增加到 73%。

這種方式有許多變形，但主旨都是藉由提供更多的好處，贈品種種回扣，來達到效果。所以你在電腦展買電腦，商家會送滑鼠墊、清潔液甚至是鍵盤；買隱形眼鏡送眼鏡盒與小夾子。

只要略施小惠增加甜頭，讓顧客有佔到便宜的感覺，就能讓老闆荷包賺滿滿。顧客早就忘記他們所付出的價格裡，其實包含這些贈品的部分。羊毛出在羊身上。

既然如此，那為什麼不僅如此法會有效呢？顧客是真的忘了嗎？

心理學家認為，不僅如此法抓住人類心理佔便宜的特性，能免費獲得好處，顯然很划算，提高行動的 CP 值，每個人都想用相同的錢買到最多東西。想想看，你買一項東西居然獲得三四個贈品，那種感覺就足以是購買東西的理由。

除此之外，不僅如此法會引發互惠原則，顧客意識到自己能收到增品之後，會覺得老闆都釋出這麼多善意了，是一種變相的讓步（老闆有虧本的風險），似乎有義務答應他的請求，而買下商品。互惠是人際關係最基本的運作方式，它有強大的影響力，推動人們順從。

也因如此，只要善用不僅如此法到生活上，便能提高成交機率。

假如你今天想賣一項產品或服務，可以把要產品或服務拆成多個的部分，再逐一釋出。

比如補習班賣的數學課程裡，原本就包含歷屆考題的詳解與講義，但銷售計劃可以先主打數學課程本身，等報完價之後，再跟偷偷跟家長說，報名這堂課再會贈送歷屆考題的解說課程或講義，順便說考題解說的課程值多少錢。

雖然就結果來說，顧客還是買到一樣的東西（課程加歷屆考題解析），但在顧客的心裡，看著自己不斷獲得免費的東西，那種佔到便宜的感覺難以言喻，而增加購買衝動。

因為撿到便宜的心理，對人類有強大的影響力，整個不僅如此法的順從過程裡，顧客簡直沒有痛癢。所以當你下次買東西時，更應該提高警覺，無論對方是用是週年慶還是任何名目，提供很多贈品，想想自己是不是掉進不僅如此法的陷阱裡，自己買的商品是不是真的很划算，還是產品加上贈品，其實差不多就是你所付的錢。

用整體的觀點來衡量這筆交易，就能大大減少受到不僅如此法的影響。

Note：

1. 不僅如此法有許多翻譯，包括還有更多法、非全部策略、折扣技巧以及絕不退讓法。

低飛球策略、低飛球法（low-ball technique）

請想像一下你現在正在電腦展看著你先前比價已久的電腦。

你走向攤位，跟員工討論過後，發現這台電腦在這次展覽上，竟出現前所未有的低價，比你預期的還少了兩千元。

沒有多少猶豫，你立馬購買，畢竟價格低到千載難逢。

這時，員工表示他得進去跟老闆調貨，請你稍等。一會，他出來了，卻說因為老闆施壓，現在恐怕無法用超低價賣出，得在剛才的報價上多加兩千元，才能出售。

你想，繞了一大圈，根本就回到原點了嘛！電腦也沒有比較便宜。

這時，你還會買下電腦嗎？

心理學家認為，你有很高的機率依然會買下。因為，電腦展的員工顯然是在使用低飛球（low-ball technique）的請求策略，就像投出一個急速下沉的低飛球，讓打者覺得毫無威脅，就下卸下防備之時，想不到轉眼間，飛球急速上升，改變局勢。

心理學家發現，使人順從的請求過程，跟提問題的順序很有關係。低飛球策略是一種連續請求的順從策略，具體的流程是先向對方提出一個較小的請求，隱藏部分的代價，等對方答應請求之後，再釋出隱藏的代價與成本。

此時，小請求雖然已經變大，但因為對方前面已經答應請求，所以，相對來說他們有比較高的機率答應請求，吸收隱藏的成本與代價。

這種循序漸進的提問方法，相當有威力，而且很常出現，銷售員或店家故意隱藏某些成本，等到你答應之後，銷售員又推給經理、老闆、上司（牙仙與聖誕老人），順勢把價格偷偷墊高。

低飛球策略之所以有效，是因為人類一旦答應請求，為了維持人際間一致的形象，即使後續接受到隱藏的成本與代價，也會為了維持形象而答應接受成本。如果前面答應人家，事後反悔，會有許多壞處，像是沒有信用，或是斤斤計較之類的壞形象。

汽車銷售員最懂這點，他們會用超優惠的價格，吸引你前來賞車，等你真的決定買車之後，才發現配備很陽春，行車紀錄器、窗貼、升級座椅的皮革、立體音響，零零總總的配件幾乎都沒有，得加錢才能享受這些配備的好處。

我們會怎麼做呢？

很有可能會乖乖加錢。因為除了前面的形象壓力，這些配備的小錢跟新車的價格相比簡直微不足道。對比心理讓我們誤判情勢，覺得這些只是小錢。

除此之外，汽車銷售員敢冒著被拒絕的風險，使用低飛球策略，是因為低飛球策略還能引發一像非常巨大的效果，就是「對未來的想像」。

當我們以為，只差付了錢，車子幾乎到手了。腦中便會開始想像，自己開車新車，載著伴侶、載著家人、載著狗狗 （？）到處閒晃的畫面。美好的未來佔據我們的大腦。它強烈吸引我們，此時任何事情都不能打斷放下已經到手的美好未來。

所以當銷售員要求你再加碼一點，你會答應。因為，付點小錢就能朝著美好的未來狂奔而去，誰會拒絕？

可別以為這只有高單價的商品，或有店員銷售員的場面，才會遇到低飛球策略。

早餐店也常使用這種把戲。

店家會刻意在菜單上把漢堡、三明治之類的品項標上超低價，等你覺得好便宜，點餐之後，老闆會順勢問一句，要加個蛋或起司嗎？此時你才發現，原來你想像的漢堡，跟店家的漢堡不是同一種漢堡，老闆的漢堡居然沒有夾蛋。

可是，這時你已經點漢堡了，嘴巴早就準備好大口咀嚼層次豐富的漢堡內餡，想像的湯汁早已四濺你的口腔，於是你很容易就回答：

「好啊！」

到頭來你沒有買到便宜的漢堡，前後加起來跟一般的漢堡價格差不多，但店家已經順利誘導你買下漢堡了。

要避開低飛球策略最好的方法，就是把它放在心上，當你發現對方默默增加你潛在的付出時，你要學會果斷拒絕，別在乎什麼人際形象或美好的未來，因為對方提出的請求，顯然已經跟十分鐘前的請求不一樣的，所以你大可直接拒絕。

就算你不會隨時把低飛球策略放在心上，你只要培養花費的大局觀，隨時理性評估你整體的開銷，便不太會掉入低飛球的陷阱裡。因為，只當對方多要求你付出時，你敏銳的神經就會覺察到，並且告訴他們想要拐我多花錢：想都別想！

Note：

1. 低飛球策略，又叫投低球法、低飛球法、事後變卦法。

欲擒故縱、故作矜持（play hard to get）

未讀。已讀。遲遲不回應。曖昧的人突然不理你，想認真跟對方談感覺對方卻突然消失。

通訊軟體流行之後，情況更糟，有些人互傳訊息聊天一陣子，明明很熱絡，對方卻開始已讀或表現冷淡。你可能滿頭問號，昨天對方不是熱情如火，今天怎麼一臉滿不在乎與無所謂。撇除你們有相約去家裡看貓的特殊關係，還是你自我感覺良好。遇到這種情況，先別急著求神問卜上網查詢對方星座，或懷疑自己做錯了什麼。

有時候，不是對方不喜歡你了，而是故作矜持，說更嚴重一點就玩弄欲擒故縱（play hard to get）的招數。使用這招的人通常是為了營造生活豐富的形象，不想自貶身價。

心理學家認為欲擒故縱是指故意在關係中表現冷淡疏遠，展現無所謂，甚至拒絕，藉此提升身價，提升吸引力。研究發現人類在擇偶上，傾向選擇不容易交往到的對象，同時會覺得容易追求到手的對象顯得沒有吸引力。也就是說，不容易追求的人，展現出來的吸引力比較高。

欲擒故縱是古老的求偶策略，牽涉到一項處世的基本原則：物以稀為貴。

當一個人有許多人搶著要交往，表示這個人有很多選擇，也因如此，他不怕自己交不到伴侶，對感情的態度便會顯得無所謂，反正怎樣都有人愛。根據這個解釋，一個人在感情中表現出很難追求，似乎暗示他有許多選擇，反而會增加吸引力。


欲擒故縱的好處除了增加吸引力，還能增加神秘感，引發好奇。人類會留意自己行為的後果，我們都不希望自己浪費時間，汗水白流，所以當你傳訊息給某個人，而對方沒有明確的回應，相對來說，會讓你更留意對方的態度與想法，因為你沒有獲得明確的結果。

愛情似乎需要一點神祕感，適時裝高冷裝不在乎，好像能提升感情的熱度。讓對方坐立難安，是感情最好的調味料。

但欲擒故縱真的有用嗎？

用這種方法，難道不怕對方真的不理你。

專門研究愛情的心理學家 Elaine Hatfield ，便以女生對男生使用欲擒故縱，作為實驗情境，想看看欲擒故縱的威力。結果她發現，欲擒故縱的效果會受到兩個因素影響。第一，是女生讓男生主觀認為難以追求的程度，第二，是這名女生對其他男生來說男以追求的程度。

Hatfield 的意思是，如果男生Ａ覺得某名女性很好追求，而對其它男生來說很難追求，那這名女生對Ａ的吸引力最大。但如果女生玩過頭，對所以人都拒之千里，那麼男生Ａ會知難而退，這時反而會顯得沒有吸引力。

所以欲擒故縱有用嗎？

有用也沒有用。

有用的地方在於它確實能提升個人在人際上的吸引力，讓人整握關係的主動權。根據最小興趣原則，對一段關係沒有興趣的人，能在這段關係中握有較大的權力。但也僅於此。心理學家指出，你是否能跟對方長久走下去，還是得靠真槍實彈，真實的相處，共同的愛好與興趣，而不是欲擒故縱這種花招。如果你總是拒人於千里，長久下來還是會讓人知難而退。

想要成功施展欲擒故縱，還有一個前提，就是要確認對方真的喜歡你，如果對方其實根本還好或無感，耍弄欲擒故縱，只會斷開你與對方的連結，對方就會逐漸消失在你的生命中。沒有愛情或喜歡為基礎，人類才不會無故挑戰一個總是冷漠待人的人。

別以為深受欲擒故縱苦惱的人只有男生，假如你是個女生，想追某個男生，如何善用欲擒故縱來自抬身價，增加吸引力？如果你正處於關係的初期，不想讓自己顯得很容易答應交往，降低吸引力，那麼你可以使用欲擒故縱來調整關係的節奏。但記得，別疏遠太久，也別使用太多次。

一個人堅持不主動打電話給對方，或拒絕對方的邀約之後，三天內都沒有主動說話聊天，只會讓人覺得難以親近，逼對方放棄。別考驗人性，應該珍惜關係。除此之外，你也該想想高冷的人設適不適合自己？在疏遠對方的過程中，反而讓自己提心吊膽的話，欲擒故縱也不可能太適合你。

換個角度看，假如你正面對欲擒故縱的處境，該如何應對呢？

與其去想為什麼對方要欲擒故縱，糾結到產生競爭心，刻意跟對方疏遠；不如回歸初心，想想是不是真的喜歡對方，喜歡跟他想處的感覺。

如果覺得對方值得你喜歡，那麼你應該別理會對方的冷漠與疏離，觀察對方一段時間，依照他的反應來決定下一步也不遲。當你發現對方依舊冷落你，你也許該接受對方不喜歡你的事實，找下一個人比較好。但如果他是在欲擒故縱，你們的關係應該會越來越好，因此也別太計較對方的冷漠。

Note：

1. hard to get 原始的意思是故作矜持、假裝冷淡，有學者將它翻作難得為寶或不易得效應。

以退為進法、留面子效應（door-in-the-face technique）

你現在走在臺北西門町的街頭，突然有一對男女走過來，看起來一副學生樣，還穿著高中制服。他們表明是某間高中的吉他社公關，這個禮拜六下午，是他們社團的期末成發表演，現在正在賣表演門票，一張 150 元，你要買一張嗎？

OK，我知道你在想什麼，雖然聽現場的吉他表現很有趣，可是得花上寶貴的週末時間，重要的是還要花錢。所以你直接拒絕。

「如果你不想買票，那買我們的公關贊助小物巧克力棒如何？一條才 10 塊。」

正當你要轉身走人的時候，面前的學生又說話了。請你靜下心想想這個畫面，請問你會買巧克力棒嗎？

不曉得你的回答是什麼？社會心理學家 Robert Cialdini 買了，還買了兩條。順帶一提，他是專門研究說服與影響力的專家。上面的例子，是他在《影響力》這本書裡，分享的親身經歷。雖然他面對的狀況，是童子軍賣馬戲團票不成，而轉賣巧克力棒。但換湯不換藥，依舊讓人買單。

無論是高中吉他社的公關，還是 12 歲的童子軍，他們都使用相同的銷售方法，叫做以退為進法（door-in-the-face technique）。這個方法在生活上相當常見，而且我們幾乎習慣到沒有自覺。這個方法充分把握人性，發揮強大的影響力。

那什麼是以退為進法？

以退為進法是一種順從的技巧，利用請求的順序改變他人的行為，具體流程是先提出一個較大，對方一定會拒絕的請求（有時候有點離譜），接著再提出一個較小的請求。通常對方答應第二個請求的機會會提升。

同樣是順從技巧，登門檻效應是先提出一個較小的請求，再提出大的請求。而以退為進法正好與他相反，然而無論順序為何，兩者同樣有效。

Cialdini 手拿著兩條根本不想吃的巧克力，看著童子軍離去的背影。他在想為什麼自己會買下巧克力呢？為了解釋這個現象，他設計場域實驗來檢驗以退為進法的影響力。

Cialdini 請他的研究助理假裝成「青少年輔導計畫」的代表，到大學裡隨機詢問學生：

「願不願意花一天的時間陪一群少年犯逛動物園？」

雖然活動是出於善心與愛心，但沒有報酬還要花費自己的時間，可想而知，多數的學生都選擇拒絕，只有 17 %的人答應。

接著，研究員執行第二階段。他們又隨機詢問另外一群學生，這次他們把問題分成兩個階段提出，也就是使用以退為進法。他們先問學生：

「你願不願意每個星期撥出兩個小時當少年犯的輔導員，並持續兩年？」

在沒有任何好處的前提下，這個請求當然相當離譜。不過，第一個請求本來就是設計成讓人拒絕的請求，等學生拒絕過後，研究人員再提出陪一群少年犯逛動物園的請求（如同第一階段的請求）。

結果，學生答應的機率大幅提升，從原本的 17%提升到 50%左右，增加將近三倍。

從這個實驗中，就可以見識到以退為進法的威力。心理學家認為以退為進法背後主要有兩種解釋，都是善用人類深根柢故的心理特性，一個叫做對比效應（contrast effect），一個叫做互惠（reciprocity）。

在離譜的請求之後，如果在聽到一個較小的請求，第二個請求聽起就會顯得比較小而且合理，兩者相對比之下，人們比較容易接受。物品與請求的好壞，往往是比較出來的，所以先提出一個大的請求，就能把第二個的請求放在特定的框架底下，引導人們思考。

除此之外，當拒絕第一個請求之後，通常他人會不好意思再拒絕第二次。Cialdini 指出在社會情境的規範裡，人類會預設假如對方讓步了，無論是基於禮貌，還是種種微妙的人際智慧，我們也有義務讓步，這是一種回報讓步的心理機制。

因為不斷拒絕他人，無形之中會損及他人的自尊與面子，所以為了保留情面，我們不會拒絕兩次。也因此答應請求。因為以退為進法是給他人留面子所產生的效果，所以又稱為「留面子效應」。

看完心理學的解釋，以退為進法雖然很好用，但也不是提出越誇張的請求越好。研究指出，若是一開始的請求大到不近情理，反而無法造成以退為進的效果。

因為以退為進法的核心在於讓對方感覺到你是在所有可行的選項裡，從比較大的請求，退讓到比較小的請求。如果一開始的請求相當無理，對方自然不會感受到你的誠意以及心中的糾結之處，也無所謂退讓，所以也沒有退讓的必要，便會果斷拒絕。

以退為進法的腳步走過菜市場與百貨公司，可說無處不在。店家往往先把商品的價格，訂得比實際價格多出許多，然後透過討價還價的過程，逐步「讓利」給消費者，還擺出面有難色的表情，假裝自己吃虧，再提出比較便宜的價格，藉此影響消費者的判斷。

比如一件 3000 元的皮衣，老闆一陣為難之後，勉強賣你 2500 元，嘴巴還唸唸有詞像在抱怨。

消費者一看到價格出現落差，加上看到老闆面有難色的情況下，通常會掏錢買單。更神奇的事，研究指出，消費者不僅覺得物超所值，還對價格相當滿意，絲毫不覺得自己掉入老闆設下的陷阱。深信自己是努力爭取，才獲得這麼便宜的價格。

假如你是很有經驗的消費者，當然對老闆這段戲碼瞭若指掌。反觀房屋仲介，則可在無形之中使用以退為進法，默默影響買客。

據說房仲手上都有幾套賣不掉的爛房子，從屋齡、屋況、地段等客觀因素，房仲當然知道這些房子幾乎賣不出去。

事實是他們還真的不想賣出去，因為這些房子能用來襯托其他房子。

除了專門買房投資的投資客，否則一般上班族只能利用假日花上一整天的時間來看房，這時看房子的順序相當重要。

房仲會先提供幾套準備好的爛房子給買客看，可想而知，買客不會滿意。不過沒關係，房仲心知肚明，就等著買客拒絕。接著房仲會開始帶看符合市場行情的房子，這些房子的水準普通，各種條件都在行情內。如果買客一開始直接看到，只會覺得中規中矩，沒什麼亮眼之處。

然而，有了前面爛房子的比對與襯托，買客會覺得這些普通房子相當好，便容易動心。加上房仲陪看一整天相當辛苦，一直讓步到最後，買客容易降低標準，覺得這些普通房子就可以了，再吹毛求疵下去有點不盡情理，準備進一步約屋主談談。經過房仲這番操作，普通房子賣出去的機會也比較高。

從商品與房仲的例子，以退為進法在生活中有很多應用。

看到這裡，如果你正打算使用以退為進法，這裡有幾點建議，也許對你有幫助。記得在使用之前，先留下討價還價的空間，也就是先想想，你要退讓到什麼程度，並好好安排退讓的劇本。

我知道手上手上拿著劇本的人，通常會都迫不及待希望一切照著劇本走，但以退為進法的成功關鍵在於不要太快讓步，也不要無所謂一直讓步，這會顯得讓步很廉價，必須要表現很為難的樣子，此外，讓步最高段的技巧是，將主動權交給對方，給對方說話，動方有動作、有讓步，你才讓步。

舉例來說，假如你要賣一台售價 1800 元的吸塵器，而跟對方報價 2000 元。對方聽到價格面有難色，開始顧左右而言他。這時，別先著亮出底牌，請先一切如常跟對方繼續交談下去，最後再繞回價格上，詢問對方要不要買。

當對方藉故推拖或轉身想走的時候，你才面有難色地說，實在很不得已，但可以算他九折價，這時對方有可能就以 1800 元的價格馬下吸塵器，這比直接提出價格的方式要好得多。

當然，你懂得用，表示別人也行，說不定年節期間你去年過大街逛一圈就中了兩三次招術。那要如何避免以退為進法呢？

當你發覺拒絕對方之後，他還進一步提出請求，而且這個請求，你仍舊不想要時，請直接拒絕。雖然你多少會感到人際規範上的壓力，但記得，這些壓力是你給自己的！你沒有義務遵守，除非你跟對方很要好，否則斷然拒絕也不會怎麼樣。起初會感覺怪怪的，但日久就會習慣。

如果你真的不想吃巧克力棒，不應該為了對方多問一個問題就花錢購買。

Note：

1. 以退為進法，又叫做留面子效應、門在臉上效應、漫天要價法、拆屋效應和破天窗效應。關於後面兩種說法，是出自中國小說家魯迅的書《無聲的中國》，書中寫到「中國人的性情總是喜歡調和、折衷的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」

登門檻效應、得寸進尺法（foot-in-the-door technique）

你看完這篇文章，可能之後走到大賣場或百貨公司都像如臨大敵。

大賣場、百貨公司的試用品與試吃物，簡直是人群裡的魚鉤，釣起消費者購買更多的商品。

不曉得你有沒有發現，一旦接受推銷員的試用品，便很難拒絕後續的推銷，整個流程彷彿順水推舟滑下溜滑梯，不知不覺就買了產品。所以消費者現在都養成一個習慣，沒有必買的決心，就不要試用。

這股魔力不只出現在試用，只要你停下來隨意聽聽推銷員的「解說」與「介紹」，或者進去店家稍微晃晃，都會讓你有股壓力，好像非買不可。

說來奇怪，人類原本不會隨意答應別人的要求，如果要求的內容很複雜，門檻又高，比如用自己的辛苦錢，買一個沒什麼作用的商品，更是難上加難。

但社會心理學家發現，如果先提出一個較小又容易做到的請求，就容易打破僵局，讓他人無法拒絕。這個現象叫做登門檻效應（foot-in-the-door technique），也叫做得寸進尺術，是推銷員的秘訣。

登門檻效應是一種順從技巧，就是提出請求，讓他人改變行為或答應請求的技術。具體的流程是把請求分成兩個階段提出。第一個階段先提出一個較小，容易讓人答應的請求，接著再提出真正的請求。平均來說，這麼做可以提升他人答應真正請求的機率。小小的請求，就像衝鋒陷的前鋒，幫你攻破他人防衛的壁壘深溝。

心理學家 Jonathan Freedman 和 Scott Fraser，為了驗證登門檻效應的威力。來到加州某處住宅區，做了一項經典的心理學實驗。他們請研究人員打扮成宣傳交通安全的義工，再社區裡挨家挨戶詢問一個問題：

能在你家前院草坪上，立一塊「小心駕駛」的公益告示牌嗎？

為了具體說明，義工拿出告示牌的照片，照片裡頭的告示牌大到把房子都擋住了。可想而知，沒有人會想把這種龐然巨物擺在自己家門口有礙觀瞻。結果，全社區只有 17% 的人答應（嫌草坪太大？）。

然而，心理學家發現，如果在提出真正的要求之前（架設超大告示牌），先提出一個小小的要求，會讓情況改觀。他們請義工先詢問屋主願不願意在草坪上插上大約八公分的迷你告示牌，上頭寫著「做一個安全的駕駛人」，面對這個請求，幾乎所有人都答應了。看上去相當合理，八公分實在很小。

兩個禮拜之後，交通安全義工又回到原處，詢問屋主能否設立超大告示牌？結果，草坪插著迷你告示牌的屋主裏頭，居然有 76% 都答應了。這表示，事先讓人答應較小的請求，可以提升他人接受真正請求的機率，哪怕真正的請求聽起來有些離譜。

這個實驗還有 2.0 版。

流程大致與先前一樣，都是利用登門檻效應的原理，只是這次義工先提出的小要求，是請住戶簽名支持「保護加州的美麗環境」的請願書。維持家園美麗，當然不會有人拒絕，所以幾乎所有社區的住戶都答應了。

兩個禮拜之後，義工回到原處，詢問簽了環境請願書的屋主們，可不可以把巨大的交通告示牌架設在前庭的草坪上。結果依然有超過一半的屋主答應。

這相當神奇，就算前後兩個問題顯然沒有關係，登門檻效應仍舊有效。

心理學家認為，登門檻效應之所以有效，部分原因是人類有時候不知道該如何行為，因此，他們會觀察自己先前的行為，把選擇權交給先前的自己。

以前的自己怎麼做，現在就跟著做，心想既然先前我已經答應你的要求了，表示還不賴，那就照做吧。這種機制叫做自我知覺。

而且自我知覺的過程中，甚至產生會產生認知失調，改變對自己的看法與對事情的態度。在告示白的實驗中，屋主原本對交通安全沒有有特別明顯的偏好，但因為他們先前已經答應聯署環保請願，會讓屋主們自覺是個正直的好公民，沒有理由拒絕宣導交通安全。結果就是，他們會改變對交通安全相關活動的看法，覺得這個想法棒極了。

除此之外，登門檻效應跟人類維持一致性形象以及信守承諾有關，既然先前已經答應人家，如果現在拒絕，會顯得前後不一，有損形象。沒有人會想在他人面前留下前後不一的印象。

畢竟這類壞名聲，會讓自己很難在社會立足，在江湖上走跳。所以頭都洗了，就會洗到最後。所以，人類礙於人情壓力與社會，通常也不會狠心拒絕別人。

依照理論，登門檻效應在特定條件下效果最大。首先，提出要求的人，前後不能改變，因為登門檻效應的原理在於給予承諾，我們只會信守對同一個人的承諾，如果換了一個人，意味著沒有承諾過。此外，前後提出的要求，越有關聯，對方答應的機率會更高。

有陣子臺北街頭很常出現騎著摩托車，隨處向路人借錢的人。從過程來看，他們根本是沒有拿學位的心理學家，深知人性的脆弱之處。

他們會先把你攔下來，詢問附近的手機行或加油站，希望你為他指路。當你好心為他指路，就表示你上鉤了。

這時他會把問題升高，問你可不可以借他手機打個電話跟家人連絡，同時表明自己正在出差，之後會雙倍奉還電話費。接著，他撥電話，開始跟電話那頭吐苦水，說錢包被偷，人困在外縣市之類的慘況。

當然，站在一旁的你，可沒有耳聾，一切都聽得一清二楚。掛上電話之後，他不斷感激你，並在對話尾聲順勢提出真正的請求：他身上沒有半毛錢，能不能借他一點？還裝模作樣跟你要電話號碼，表示之後一定雙倍奉還。

你覺得你會掏出錢包借他錢嗎？

調查發現，真的有部分的人會借他。如果今天他劈頭就借錢，成效可能很差，但如果他在你接二連三提供幫助之後，才提出這個請求，你會面對很大的形象壓力，不借錢會讓你跟前面的人設不符。有些人便會屈服壓力，選擇借錢。

登門檻效應無處不在，從賣場的試用品，推銷人員，路上隨機借錢的人，連填寫網站的資料頁面，都可能暗藏玄機。研究發現，如果將資料分成兩三個頁面，比起一次呈現落落成的表格，使用者更可能乖乖依序填完表單。

這簡直無處不烽火，為了避免被影響，這裡就要教你如何避免登門檻效應。

首先，要學會拒絕。達文西說：「開始就拒絕，比事後想反悔容易。」如果能在一開始就懂得拒絕，能大大降低受到登門檻效應影響的機會。

其實拒絕別人沒什麼好奇怪的，一開始，確實會感到莫名的壓力，看著對方歉疚的表情，扭曲的眉頭，實在很過不去。但是記住，對於自己不需要的東西，你有權利拒絕。

就算你無法拒絕，也別輕易答應或給予承諾，哪怕只是瑣碎無關緊要的事情（還記得環保請願書跟巨大告示牌吧），如果你不小心答應對方，要記住別死守一致性或顧及形象而難以推辭。

維持形象是個幻覺。

先前你答應的時候，有你的考量；事後你想拒絕，也有你的考量。此一時。彼一時。應該就事論事，不可以混為一談。堅持自己的底線，超過底線就該拒絕，沒有商討的空間。想拒絕的時候就拒絕吧！

最後，我覺得最有效的方法，就是記得登門檻效應的原理。一旦你發現對方在玩弄登門檻效應，你便會想果斷拒絕，避免被人套路。當好人的前提是，我們自己先不被人愚弄。

專門研究說服與順從的心理學家 Robert Cialdini，在他著名的《影響力》一書裡不僅介紹各種讓人順從的言語技巧，包括這裡說的登門檻效應，還大方分享多年來研究的成果，說他如何避免登門檻效應的方法，簡單來講，請相信直覺，聽從你身體的訊號。

我們的身體是數萬年演化之後的精緻儀器，對可能的潛在威脅相當敏銳，有時你的大腦還沒察覺到，身體就已經有了反應。Cialdini 說，每當他聽到別人的話語過後，如果胃部翻攪，下腹很感覺很悶，他就知道這句話很很奇怪，必須趕緊閃人或果斷拒絕。

我現在都聽從 Cialdini 的建議：身體覺得怪，就是真的怪。

當然，生活中你也不總是被動防守的一方，登門檻效應相當好用，如果你想借錢，拉保險，請室友冒著寒風幫你買宵夜，別再傻傻地直球對決，要善用心理學的原理，懂得說話的藝術，拐個彎與對方纏鬥，慢慢逼近核心，一切就像溫水煮青蛙。

最後，對方會答應你的要求，而且可能從頭到尾都沒有發現你施了什麼魔法。

1.  登門檻效應，又叫做腳在門檻內效應、得寸進尺法。

認知失調（cognitive dissonance）

你正聽著鹽酥雞在油鍋裡滋滋作響，鼻子已經聞到香味。

你在想，老闆到底要不要把鹽酥雞撈起來調味打包了。現在是晚上十點半。你可是糾結好久才決定跑出來買鹽酥雞當宵夜。

當然，你沒忘記你在減肥，但是畢竟肚子餓嘛！又不常吃宵夜，你平常可是嚴格節食的人，加上今天是週末......

人類有時候會做出違反自己態度的行為，像是理智上知道應該要節食，不能吃鹹酥雞，但身體卻很誠實，默默走到鹽酥雞攤點了炸物。而且，事後還不斷為自己的行為找藉口，試圖合理化一切。之前許下的承諾，訂下的戒律，通通拋到腦後。

這其實很正常。

心理學家認為，人類有保持認知一致的需求。人類腦中的各種想法，必須彼此平衡，產生和諧的狀態，一旦人類發現自己腦中的想法相當違和（明明在減肥，卻吃鹽酥雞），便有動機調整想法，讓腦中的認知恢復和諧共處。這個過程叫做認知失調（cognitive dissonance）。

最早發現這件事的人，是心理學家 Leon Festinger。他在 1954 年和其他兩位心理學家 Henry Riecken 跟 Stanley Schachter 為了研究信仰外星人的宗教團體如何面對落空的預言，偷偷裝成虔誠的信眾，混入團體中體驗神蹟。

這個宗教團體叫作探索者（The Seekers），他們相信 1954 年 12 月 21 號晚上零點，地球的海水會高升，淹沒全世界。唯一的解決辦法，是相信薩納德（Sanander）神靈才能得救。參加團體的信徒們對此深信不移。

然而，這類末世預言相當多，沒什麼新意，過去預言的結果全都沒有發生。諾斯特拉達穆斯就是苦主之一。 Festinger 等人當然知道預言一定不會成真，但他們想知道，這些深信預言的虔誠信眾，發現預言落空時，會有什麼反應。

結果相當令人意外，信徒會變得更虔誠。

到了 12 月 21 號晚上零點。過了一陣子，一切依舊如常。開始有信眾發現預言落空了，不過他們不是質疑薩納德的神力，而是相信信徒們捨棄世俗的個人利益，全心祈福而感動神靈，才讓全世界倖免於難。只差沒喊出：「感謝薩納德解救全世界，我等必當永世追隨。」

Festinger 等人利用上廁所的空檔，輪流記下在團體中的所見所聞，把這段事蹟，寫成《當預言落空》（When Prophecy Fails）這本書。Festinger 認為信眾們堅信錯誤的預言，還幫預言找藉口辯解的過程，是一種認知失調的反應，能讓心理不協調的狀態好受一點。他把這個概念發展成認知失調理論（cognitive dissonance theory）。

認知失調是指人類的腦中存在兩個衝突的認知，或行為與認知有衝突時。如果衝突危及自尊，便會產生生理上的緊張狀態，這就是認知失調的典型症狀，這裡的認知泛指想法、態度、觀念、感覺、價值觀、信念與行為等等。

人類感受到認知失調，會採取一些手段來調適，消除緊張，讓自己更舒服一點，主要有三種方法，第一，人類會拒絕一個認知，強化留下來的認知。第二，加入新的資訊來讓認知和諧。第三，改變行為，讓認知間恢復一致。

讓我們回到鹽酥雞攤。

當你在鹽酥雞與減肥之間天人交戰的時候。你有三種方式自我說服。舉例來說，你可能太想吃鹽酥雞了，因此拒絕減肥計畫在腦中浮現，而且肚子餓會睡不著，造成失眠，失眠反而會變更胖。這可不行，所以還是吃吧。

或者，加入新的資訊，像是這禮拜的節食量很充足。吃點宵夜也不會超過規劃的熱量。甚至改變行為，乾脆不吃了，繼續維持減肥計畫。現在，你知道每次吃宵夜的曲折心路了。

認知失調聽起來像是自律神經失調、免疫系統失調，似乎需要就醫治療才能恢復，其實不是如此。認知失調不是心理疾患，就定義來說，它只是單純的認知不和諧，沒有很嚴重的負向症狀。人類會主動想辦法解決，讓認知恢復平衡。

為了更具體研究認知失調的歷程，Leon Festinger 和 Merrill Carlsmith 找來參與者到實驗室裡轉積木。對，你沒看錯，就是轉機木，而且是無聊到爆那種，一轉就是一個小時。

這個實驗的主要流程就在參與者轉積木中度過。接者，請他們填寫問卷，評估對這個研究的態度，像是有不有趣，好不好之類之類。

想也知道不有趣。

不過，這個實驗重要的環節從這時候才開始。心理學家假裝詢問參與者能不能幫個忙，欺騙下一個參加者說這個研究很有趣。當參與者略有遲疑，心理學家便拉開錢包，準備打賞酬謝。其中一半的人，領了 1 元美金作為獎勵；剩下的人，領了 20 元美金。

當參加者說完謊，這時心理學家會再調查一次參與者對研究的態度。結果心理學家發現。領 20 元的參與者，對這個研究的評價跟之前差不多，還是覺得這個研究很無聊，一點都不有趣。

但神奇的事，那些領 1 元的參與者卻在說謊之後的調查中，表示這個研究有趣極了。順帶一提，這是他們真實的態度，沒有做假。

心理學家認為，領 1 元的參與者在過程中經驗到認知失調，他們很難說服自己，只拿 1 元就開口騙人，拿錢辦事不該這麼廉價，所以他們會調整認知，說服自己轉積木有其有趣之處，一點也不無聊。

這種狀況稱為辯證不足（insufficient justification），參與者沒有足夠的理由為自己的行為辯解，所以傾向調整態度，讓認知與行為一致。

反觀拿 20 元的人，他們說謊騙人的理由充足，為 20 塊美金說謊，確實是拿錢辦事的好理由，所以這些人較少發生認知失調，而改變對實驗的態度。

後續的研究發現，在三種情況下，人類很容易發生認知失調。

首先，就是上面提到的辨證不足，當行為之後沒有獲得充足的酬賞，人類便可能調整態度，為自己的行為辯解，覺得自己是真心喜歡這個行為。因為如果沒有高報酬，自己又不喜歡做，那麼做出行為的人會顯得很矛盾。

如果你為人父母，想管教你的小孩，就該好好記得辨證不足給我們的啟示。當你要求小孩乖乖讀書或閉上嘴不要吵鬧，如果他們照做了，此時，你不應該給他們太大的酬賞（100元或好吃的草莓蛋糕），而是略施小惠，給個 10 元意思意思一下。

這時小孩會產生認知失調，進而自我說服，覺得自己是打從真心喜歡讀書，讀書有趣極了，因為只為 10 元，就乖乖坐在椅子上看書而放棄玩手遊，實在說不過去。

第二種認知失調的形式，叫做決策後失調（postdecision dissonance）。意思是做完選擇或決定之後，人類會產生認知失調。做出選擇後，人類可能會發現所選的事物有缺點，而其他的選擇有優點。意識到自己居然選到差的，放掉好的，會讓人感到很違和，產生認知失調。

然而，既然已做出選擇，表示無法改變。所以人類為了緩解認知失調，會傾盡全力說服自己做了一個很好的選擇，拼命尋找所選事物的優點或者大幅改變對選項的態度，覺得它棒極了。

如果選擇不好，自己怎麼會選它呢？不可能！不可能！與此同時，也會盡力尋找其他選項的缺點，說服自己沒選它真是太明智了。

決策後失調能用來解釋戀愛後的鬼遮眼，當我們從所有潛在對象裡選擇其中一個交往，表示拒絕其他人。這時，我們便會放大自己伴侶的優點，並尋找其他人的缺點，才能說服自己獨具慧眼，萬裡挑一的選擇是正確的。

心理學家 Robert Knox 和 James Inskter 發現，賭馬場中的觀眾也有決策後失調的狀況。在外頭排隊準備買票下注的人，通常認為所有馬匹贏得冠軍的機會差不多。

反觀已經下注買好票，在看台上等待馬兒開跑的觀眾，會大大高估自己下注的馬匹贏得冠軍的機會。他們如果不這樣說服自己，便會坐立難安。

《伊索寓言》裡，那隻在葡萄樹底下的狐狸，為什麼會告訴自己樹上牠吃不到的葡萄很酸了呢。答案很簡單，因為這樣牠內心會比較舒坦。

人類自己認錯真的很難，他們寧願自欺，也不願承認自己判斷錯誤。

最後一種認知失調的形式，叫做勞力辯證（effort justification）。它是指人類會為了自己的付出與努力改變態度。

同樣的布朗尼蛋糕，排了 30 分鐘的隊才買到，跟朋友主動請你吃，我們通常會覺得前面的布朗尼比較好吃，因為如果它不好吃，會顯得浪費 30 中排隊的自己有點傻。

不曉得你的電腦裡有沒有存取免費的線上課程，或書架上放著免費的書籍。通常這些東西，我們很少真的會拿出來使用，反而是付了錢的課程會認真看完，而且覺得內容很優質。

原因很簡單，因為你付了錢，付了成本，理當會說服自己這很值得，否則會感到強烈的認知失調。

勞力辯證可以說是讓人陷入愛情死胡同的元凶之一。如果我們愛著一個人很久，拼命付出卻沒有獲得結果，我們通常不會換一個人，反而是覺得對方真的太棒了，而繼續愛下去。

背後的原因是，因為我們已經付出太多，為了對自己的付出有個交代，便在心裡提高對方的優點與價值，讓一切顯得很值得。然後繼續付出下去。
可怕的惡性循環。

醒醒吧！我們似乎忘了一個簡單的道理，付出與努力，有時候與結果沒有關係。

認知失調的各種形式，在生活中很常出現，尤其在商業行商上更是如此。像是商品試吃試用，就是很典型的認知失調。想想看，為何商家會不計成本先讓你試用一下產品？

因為我們試用的過程，表示我們從千千萬萬的產品中，選擇用了某個產品。事後回想起來，我們可能會自我說服，大概是這個產品比較優，所以才會使用。除此之外，我們花了時間與成本使用，相較於其他產品，自然會對某個產品有比較高的評價。

廣告商也不會放過這個機會，他們在網路上放送各種讓人坐立不安的標題，讓我們想點進網站一探究竟。看看這個標題：

「我每天躺著吃零食耍廢，兩個月後居然瘦了兩公斤」

這種說法會明顯會引起認知失調。如果是你正在辛苦節食，揮汗運動，只為了減肥，趕在好友的婚禮前，能穿下精心挑選的洋裝，一定覺得很不服氣，心想：怎麼可能！於是，進到網站，準備揭開廣告商的謊言。

賓果！廣告商達到目的了。

因為，他們就是要讓你進到網站，看到商品與其他資訊。

認知失調理論是講求認知保持一致性與平衡的理論，它能解釋人類之所以會改變態度與自我說服的現象。當認知失調的結果越重要，或嚴重危及到自尊，我們便有強烈的動機調整認知，改變態度，來舒緩內心的緊張。

也就是說，如果你不在意吃鹽酥雞會變胖，你便不會感到認知失調。

Note：

1. 認知失調，也叫做認知失諧，認知不協調。

第一印象（first impression）

現在在你眼前突然出現一個人，你覺得你自己能夠在短時間內看出對方是怎麼樣的人嗎？假如你玩過交友軟體，就知道識人的重要性，還會想方設法給對方留下好的第一印象（first impression），增加配對的成功率。

心理學家認為第一印象是指兩個人第一見面所形成的印象。容易受到見面當下的目的、狀態與環境所影響，不只是對方在你的認知系統裡留下高矮胖瘦之類的心像（mental image），還包括你對對方性格、行為方式的整體概念。同時，我們會對別人的第一印象產生正向或負向的評價，偷偷預測對方的個性以及行為方式。一般而言，人類很不善於覺察別人說的謊或表情底下的真實意義，但只要你經驗夠多，之後認識新的人，就會有越多想法，比不經世事的人看得更準。

英國臨床心理學家 Linda Blair 曾指出，人類在初次見面時，只要用七秒的時間就會在心中建立第一印象。七秒法則的說法，你一定不陌生。然而，真相可能比傳言讓人更震驚，普林斯頓大學的研究發現，人類對一張陌生的臉孔形成判斷的時間只要 100 毫秒，也就是十分之一秒。

換句話說，人類對他人形成第一印象的時間可能不到一秒鐘。當然，從網路交友到 LINE 上的搭訕閒聊通通適用。可以說，人類在幾乎一閃而過的瞬間，就能形成判斷，看來，大家在交友軟體上左滑右滑留下想互動的對象，是有經過大腦思考的結果。

人類能快速形成判斷，原因在於我們是從許多面向來形成第一印象：性別、種族、文化、口音，訊息豐富到讓你想不看到都難。以說話內容來說吧，講話很白目的人，你對它的印象顯而易見。但一個人說好話，不代表他就是正人君子，他說話時的語氣也需要考慮進來。當對方讚美你很聰明或你很可愛，卻夾帶不誠懇的語氣，你多少會知道他來者不善，而且對如此的偽善者印象更差。

除了言語談話，外表，穿著等非語言線索我們一樣不會放過。說得明白些，就是你的膚況髮質到身上穿的衣服褲子，甚至是脖子上戴的小配件都會說話。它們不小心就出賣你，洩露你的身家背景。人類即使不說話，卻無時不刻在傳遞訊息。

可是，辨識正確，看出一個好人真的是好人不是比較重要。為何我們不好好與人相處，再統整出正確的印象與判斷？人類到底在猴急什麼，帶著錯誤的第一印象與人互動，不是相當吃虧嗎？它還可能讓你錯過真愛，珍奧斯丁的小說《傲慢與偏見》一直紅到現在，不斷翻拍，不是沒有原因的。

依照演化心理學的理論，人類快速對他人形成判斷，對人類的生存至關重要。許多研究指出，人類會在初次見面時，快速對他人的各種特徵形成判斷，同時對兩種特徵的判斷更加快速，一個是信任感（trustworthiness），一個是吸引力（attractiveness）。

想想你高三那年，第一次背著父母晚上跑去夜店玩，你必須要在短時間內知道在場的人裡面，誰看起來最可靠，值得信任，不會把你灌醉騙去賣掉。所以，演化到現在，能快速判斷誰值得信任，誰比較有吸引力（吸引力在演化的角度來看，意味著比較健康），就能有生存適應上的優勢，這條原則同時影響我們判斷其他特徵。

從前神經大條，在人際知覺上慢半拍的祖先們在演化的過程中被淘汰，而剩下的祖先，就是對人際線索就許敏銳度的人，儘管他們快速的判斷可能出錯，但總比沒有判斷更好。

雖說有些特徵比較重要，但特徵出現的順序也很重要，它甚至影響我們評估之後出現的特徵。說下去之前，我必須先介紹兩個人，一個叫志雄，一個叫志強，怕你覺得他們的名字太復古，姑且叫他們Ａ跟Ｂ吧。請你看完他們兩個人的性格，說說你對他們的感覺或印象：

Ａ：聰明、勤勞、衝動、吹毛求疵、固執和忌妒
Ｂ：忌妒、固執、吹毛求疵、衝動、勤勞和聰明

我想你可能看到Ｂ的性格描述，就知道我在玩什麼把戲。事實上這是心理學家 Solomon Asch 曾做過的經典實驗。他想要說明，性格出現的順序會大大影響人們的印象。Asch 把Ａ跟Ｂ的性格特徵，分別給不同組別的參與者看，結果不出所料，客觀來說，Ａ跟Ｂ的性格完全一樣。但平均而言，大家都對Ａ的印象比較好，對Ｂ的印象比較差。

原因在於一開始出現聰明勤勞的特質，會影響參與者解讀後續的性格特徵，一旦你覺得某個人很不錯，就算他有些不好的特徵，你也會把他解讀成好的，像是把固執解讀成堅持到底，忌妒解讀成競爭心。看完 Asch 的實驗，原來攏長與繁瑣的面試流程其實大可不必，因為面試的前幾分鐘，基本上就已經決定面試的結果，美上加美，強者越強，這就是知名的月暈效應。

月暈效應指出面試官會被應徵者的正向特質給迷住，過度解讀應徵者剩下的特質，傾向覺得剩下的特質比照辦理（名校畢業的求職者什麼都好棒棒）。但它的影響，不完全是正確的，認知心理學家 Daniel Kahneman 就曾在他的著作《快思慢想》裡，指出月暈效應嚴重性。他表示月暈效應增加了第一印象的比重，導致後續出現的性格特徵，對印象形成已經沒有什麼影響力。顯然是人際知覺上的偏誤。

所以建立良好的第一印象，在聯誼交友，面試，提著禮物去件伴侶的家長都相當重要。你可能要問，該怎麼留下好的第一印象？有哪些要素或行事法則？外表乾淨整齊，言談得體的老生常談我想我可以略過，只能說，最好能事前弄清楚你的「客群」想要看見什麼，並投其所好，比較有機會留下好的第一印象。

一旦給對方留下不好的第一印象，就很難改變，這個問題說明為什麼大家會認真打扮，力拼好的印象。因為事後要改變第一印象，絕對比你一開始花時間營造形象，要來得費力許多。這背後有幾個機制在運作。專門研究人類記憶的心理學家 Hermann Ebbinghaus 指出人類記憶的表現，會跟記憶內容出現的位置有關。

一開始出現的訊息，人類相對於後續的訊息，而會記得最久最牢，這個現象叫做初始效應（primary effect）。因此，往後你想起這個人的時候，比起其他訊息，你更容易想到第一印象，連帶影響你與他的互動。而且，人類對他人的特徵，不是等比例照單全收，而是對不同的特徵，有不同的權重。像是你申請就讀中文系，校方會看重你在學測聯考的國文成績，反而不太看數學。同樣的道理，研究發現，人類傾向給第一印象比較高的權重，雖然你會獲得某個人的其他特徵，但因為不同加權，導至第一印象的影響力比較大。

形成穩定的第一印象，就算看到對方表現出違反第一印象的行為或性格，我們還是很改變第一印象。因為，人類本來就有信念維持（belief perseverance）的傾向。簡單來說，就是堅持自己腦中的信念，有時到反骨的程度，遇到越多的反例越堅持。

穩定的第一印象會形成判斷事情的基準點，形塑後續的性格。如同我們在 Asch 的實驗中看見到，第一印象會影響人類詮釋之後接收到的性格。而且要改變基準點很難，因為它是你一無所有的時候，所形成的比較參考。

這很常發生在你買東西的時候。

假如你想買一支新型電動牙刷，而你對價格毫無概念，我想你會上網查查，結果電動牙刷要價 990 元。這時你到實體店面購買，老闆跟你說網路的價格是水貨牙刷，官方的訂價是1200 元，通常我們不會輕易聽從老闆的話，而是堅持起初的價格，轉身就走。

說到這裡，第一印象簡直到了陰魂不散的地步，而且它並非像鬼魂一樣虛幻飄渺，還可能成為真實。自我實證預言（self-fulfilling prophecy）指出，如果我們帶有第一印象的成見與他人互動，儘管第一印象並非事實，最後也可能因為行為方式的些微差異，使對方調整行為與想法，而符合第一印象。

開學第一天，你偶然聽到某個同學是文青掛，雖然這並非事實，你在跟他互動時，會拼命找一些文青的話題尬聊，久而久之對方會以為你喜歡這些話題，便只跟你聊文藝電影跟太宰治，這時，你就會想，對方果然是文青。

真是一場誤會。

不知道你看完，是打算開啟穿搭網拍的頁面，還是口條訓練的網站？第一印象相當重要，在第一秒短兵相接的時候立見分曉，但只要有心，你就能建立良好的第一印象，經營完善就能讓後續的相處省下很多力氣。

月暈效應（halo effect）

如果你是正準備找新工作的上班族或要申請學校的學生，這篇文章對你來說應該還滿有爆點的，因為我將揭一下面試官的老底。

傳統的面試流程，就是你面前會坐一排的面試官，讀著你的履歷，並問你幾個官樣問題，頂多有時候會有些毫無相干的延伸與閒聊。整個流程用不到半個小時，卻能決定你往後幾年的命運。這類面試的機制頗為神秘，即使你的條件符合工作需求，最後仍有可能不被錄取。

別太難過，這有只是你沒有掌握面試官評估的心理。

心理學家發現人類對他人形成印象的過程，不是依照加法的機制運作，我們不是像算數學一樣，對某個人的優缺點加加減減，最後統整得到一個總分，再依照分數形成印象。我們會用第一印象或一個最突出的特徵作為基準點，再去詮釋一個人剩下的特徵。

心理學家 Edward Thorndike 最早提出這個現象，並稱為月暈效應（halo effect）。月暈效應指出，人類對他人形成印象時，有以偏概全的特性，是從局部的特徵，逐漸擴展到其他特徵。Thorndike 用月暈做比喻，是取自宗教人物背後常見的光暈，讓這些人物看起來更加神聖。

念書的時候，老師常指定成績好的學生當班長或參加各種比賽，認為成績好的學生在品行或其他行為上同樣表現優異，但事實可能正好相反，成績好的學生在其他方面不見得一定比較優異。

顯然，月暈效應讓人所形成的印象並不客觀，而有很多的主觀成分，所以它是一種認知偏誤或知覺扭曲。但是，反過善用月暈效應能讓你在面試場合大加分。面試官通常沒有那麼多的時間與精力，鉅細靡遺地了解你的背景跟經歷，他們會使用你一項最具代表性的特徵，像是高學歷、美貌或獨門的專長來快速理解你。

如果你是名校出生，那麼面試官可能會認為你在解決問題、創造力與人際關係上應該也表現不錯，意思是說他在沒有完全了解你情況下，就對你形成不錯的印象，這些印象甚至超出你真正的能力。

你可能心想，OK，我沒有名校的背景，那我只參加單純以考試分勝負的工作總可以了吧？可別以為月暈效應只會出現在面對面的訪問面試，老師改考卷同樣難免受到影響。

在改申論題的時候，如果學生在考卷前段的題目回答得很差，甚至亂答，會讓閱卷老師主觀認定這個學生的程度低下，態度不良，總之，腦袋裡沒什麼東西。儘管在後半部的題目學生認真回答，老師可能因為主觀的偏好，提高給分標準，而給學生較低的分數。

而且月暈效應範圍所及，不只面試考試這麼簡單，舉凡行銷、教育、愛情等人際關係都會受到月暈效應的影響。兩個相同內容物的東西，一個外表包裝精緻，一個平淡無奇，消費者傾購買包裝精緻的商品，就算要花比較多錢仍然如此，因為包裝精緻讓人直覺想到內裝物的品質應該也很棒。

各大廠牌自然深知這點，所以他們無所不用其極，建立良好的品牌形象，找來名人或外表好看的人來代言拍廣告，提高消費者對品牌的好印象，企圖讓良好的品牌形象，外溢到對商品的印象。

心理學家 Richard Nisbett 和 Timothy DeCamp Wilson 想驗證月暈效應對人際關係的影響。他們招募大學生作為參與者，並且分成兩組。每一組各看兩部教學影片，其實這兩部影片裡面的老師都是同一個人，只是在影片一操著英國腔，影片二操著愛爾蘭腔。

兩組參與者看到的教課內容完全一樣，只是一組的影片裡的老師說話很溫暖，一組說話很冷漠。事後，研究者請參與者幫影片裡的老師打分數。平均來說，看到溫暖老師影片的參與者，比較喜歡老師，給老師比較高分。這看起來相當理所當然。

令人意外的是，這些學生喜歡老師的話，同時也會覺得老師的其他特徵很棒，像是老師的外型、說話習慣甚至是口音。所以，人類在知覺他人的客觀特徵時，常帶有主觀的感受。只要有某個特徵好，剩下的特徵也會連帶加分。

月暈效應的運作原理跟人類的知覺與認知機制有關。人類偏好用少量的特徵，來類推他人的整體印象，是因為這麼做，能減少認知負荷，能偷懶則偷懶，畢竟大腦還有許多事情要做。儘管只覺察到局部與少量特徵，人類仍會用腦中相關的知識，比如刻板印象來腦補，形成整體的知覺。

人類覺察外界刺激的時候，傾向用整體的方式來理解，像是你看蘋果的時候，不會只看到圓圓的輪廓，紅色，光線在果皮的反射光，而是用整體的角度來知覺蘋果。所以你看到的是一顆完整的蘋果，而非局部。這個原理也適用在人類的其他形成他人的印象上。加上我們回憶的表現，容易受到初始效應的影響，傾向只記得一開始接受到的少量特徵，當我們要回想他人的印象容易提取一開始接收到的特徵。

除此之外，心理學家認為，人類推敲他人特徵時，是依循內隱人格理論（implicit personality theory）的預測，這個理論認為人類某些特質與行為有高度相關。比如溫柔、有耐性跟孝順這三個特質描述應該是同一組的特徵，因為我們很難想像一個人很孝順，但缺乏耐性，所以當我們知道某人有耐性，即便對方沒有言明，我們也會順理成章推論對方應該是個溫柔或孝順的人。

現在，我們知道月暈效應運作的機制，希望下次面試時不要再受其害，那麼要如何避免月暈效應呢？不只是你，連你的主管也不希望自己單憑毫無根據的印象，就把不適當的人選，招募進公司釀成災難。要改善月暈效應可以從面試的一些流程調整起。

整場面試中，面試官最好不要知道應徵者的姓名與性別，甚至連臉也別看不到，一切以能力做判斷標準，把造成月暈效應的因素降低。面試的問題要事先擬定好，題目的內容涉及的層面要夠廣，並且盡可能提升題目數，才能有效減少個別項目對面試結果的干擾。每位應徵者應該要被問相同的問題，並且用同一套標準計分。

面試時間要盡可能拉長。當時間加長，就有更多機會認識應徵者不同的面向，可以的話，最好增加面試官的人數，還可以找幾位沒有利害關係的第三方人士來協助面試，這些都能有效減少主觀印象對面試結果的影響。

雖然，我們不是天天投履歷換工作，也不是在人力資源部門就任的員工，但熟悉改善月暈效應的基本原則，能有效降低我們在受到主觀印象的干擾，減少對他人的成見。

Note：

1. 月暈效應，又稱為光環效應，暈輪效應與成見效應。

敵意性攻擊（hostile aggression）vs. 工具性攻擊（instrumental aggression）

心理學家認為人類的攻擊行為，大致上可以區分成兩種大類。第一種牽涉到情感與情緒，叫做敵意性攻擊（hostile aggression），攻擊者通常對特定對象帶有強烈的敵意，想傷害對方，讓對方受到肉體或心理上的痛苦，在情緒的最高點克制不住衝動而出手。你知道的，就像拳打腳踢這種。

有時和緩些，也會透過關係，來達到傷人的效果。國高中常出現的霸凌，聯合其他同學排擠特定同學的手段，也是敵意性攻擊的展現。攻擊者之所以如此，可能是他受到對方挑釁或遭受攻擊，為了保護自己，不得不反擊。同時，也有可能是針對對方先前的行為做出報復，或單純看對方不爽引發情緒。

另一種攻擊類型，比較目的導向，叫做工具性攻擊（instrumental aggression） 。攻擊者通常為了明確的目標而攻擊，藉此獲取資源或其他較為個人的實質利益，像是錢或地位。所以，就工具性攻擊來說，攻擊行為只是一種獲得目的的手段，並非真的想傷害他人，而且攻擊者通常會預謀，較有計畫性。

體育賽事上的火爆場面，足球員假摔出拐子，偷鏟對方的腳，最後甚至全場扭打成一團，這些倒也不是真的有多恨敵方的球員，而是為了能夠贏球，獲得獎盃與榮譽。攻擊只是獲勝的手段。

如果你覺得球場離你很遙遠，那假裝你現在是個上班族，每天早上都要趕公車。這天你不小心睡過頭，匆忙整理過後，來到公車站，這時候人潮早已大排長龍，隊伍後方的人，看你一路跑過來相當狼狽，笑了出來。你實在嚥不下這口氣，理智斷線，衝上前去用力推對方一下。這個舉動就是敵意性攻擊，它是因為你的情緒而產生，你對路人的嘲笑（一種隱蔽的攻擊），做出回擊。

這時，公車來了，你跟著路上擁擠上公車，結果好死不死，快車快滿了，你前方的人還在猶豫要不要上車，感覺在擠上去對裡面的人很抱歉。但你趕得要死，遲到一分鐘就得扣全勤獎金，一想到錢，你才不管什麼排隊順序了，搶著上公車，甚至還把前面猶豫不決的路人推開。

你這次推人，就不是因為情緒或怒氣作祟，而是為了上車，更遠的原因是避免被扣薪水，顯然是為了一個目標而做，所以是工具性攻擊。第一次推人只是單純宣洩情感，鄉抒發被人看扁，不爽的情緒；而第二次推人，具有侵略性，是為了自己的利益與好處才做攻擊。

心理學家對人類的攻擊行為作出很多分類方式，這麼做的好處是讓我們知道攻擊的人背後的原因究竟為何，如果能有效控制，便能減少他攻擊他人的頻率。很容易情緒失控的人還動手打人的人，也許可以教他們情緒管控或放鬆，減少情緒引發攻擊的可能性。

Note：

1. 這裡所談的攻擊，很接近侵略行為。

2. 敵意性攻擊，又稱作敵對性攻擊或情緒性攻擊（emotional aggression）。

3. 工具性（instrumental） 這個字，在心理學上常常具有結果與目的有關的意義。比如操作制約又叫工具制約，是因為行為者透過行為的後果來學習。

挫折攻擊假說（frustration-aggression hypothesis）

我們每天或多或少活在充滿目標的行為裡，努力工作為了月初能領到薪水，或是未來能夠加薪、升職；照三餐節食，是為了控制體重。然而，我們的努力不見得會有相應的結果，求職不順，告白不成，連抽獎都沒有自己的份。我們往目標邁進，卻可能換來挫折與失落。這種無法達到目標的挫折感，一度是心理學家熱衷的主題。

耶魯大學人類關係學系的 John Dollard 和 Neal Miller 等五位學者，在 1939 年時，出版一本書叫作《挫折與攻擊》。裡頭從各種學理角度的研究，嘗試說明挫折與攻擊兩者有深遠的關係。

John Dollard 等人主張人類在達成目標的過程，如果遭到阻礙與干擾，會產生挫折感。挫折會讓人產生攻擊行為，而且每個攻擊行為都是受到挫折所引起。這個看法就是挫折攻擊假說（frustration-aggression hypothesis）的核心概念。

這就表示我們每年跨年寫下的年度目標，可能得再三小心，假如你訂下自己也無法完成的目標，事後只會讓自己備感挫折。對心理學家來說，挫折是引發一個人失控攻擊的關鍵因素，所以能免則免。

然而，書中的說明也許太過武斷，畢竟感到挫折的經驗大家都有，也不是每次感到挫折之後，都會出現攻擊行為。因此這本書，引來一些批評， Neal Miller 便在兩年後，整合大眾的批評，調整一下挫折攻擊假說的內容，推出 2.0 版，主要的概念是：挫折會產生許多可能結果，攻擊是其中一個。而且所有的攻擊行為之前，一定曾出現過挫折的經驗。

OK，2.0 版對挫折與攻擊的假設是有比較保守些。但故事還沒結束。1964 年時，心理學家 Leonard Berkowitz 又補充挫折攻擊假說的理論內涵，認為挫折能夠預測攻擊有些但書，就是人在感到挫折之後，環境周遭有明顯誘發攻擊的線索，別人挑釁、存在武器，如此人便更可能產生攻擊。

說來說去，為什麼心理學家們這麼執著挫折與攻擊的關係？這是因為，他們認為挫折感相當不好受，人在情感上會感到不適，為了尋求宣洩，排遣不悅，因而產生攻擊。加上通常挫折感會牽涉到一些明確的引發物，比如你努力加班三個月，下班後還事事為公司操勞，但老闆沒看見你的努力，既沒幫你升遷，也沒幫你加薪，得知真心換絕情，你想必非常挫折。

如果你打算洗手不幹了，你要嘛衝去老闆辦公室開罵，或者在求職天眼通、 PTT 與 LINE 群組放話重傷公司。就算你還想要這份工作，選擇隱忍，你心中的挫折感仍舊存在，這時候，便有可能遷怒於他人，找個代罪羔羊來出氣，回家無故跟家人鬧脾氣或踹狗，極端一點還有可能把攻擊的矛頭指向自己，選擇自傷自殘。

歷經多次刪修，挫折攻擊假說不是要告訴我們，當你的家人或朋友為了某件事感到挫折時，最好離他們遠一點，以免掃到颱風尾。心理學家是要指出，人類的攻擊行為，除了本能等生理因素之外，還有可能受到心理因素影響，我們可以藉由控制這些心理因素來減少攻擊行為的發生。

這麼多年來，挫折攻擊假說歷經多次調整，有些心理學家認為挫折與攻擊，有穩定的關係，可以以理論看待。有些心理學家則認為挫折與攻擊的關係還不穩定，兩者的關係仍舊只在假說的階段。也有人認為，挫折究竟能不能夠穩定預測攻擊，不是最重要的，而是這個假說提供一個思考框架與原則，讓我們在觀察攻擊行為時，能夠依循。

Note：

1.《挫折與攻擊》，原文書名為：《Frustration and Aggression》。

2. 挫折攻擊假說，也稱為挫折攻擊替代理論（frustration–aggression–displacement theory）。

自我知覺理論（self-perception theory）

尋找炮友關係似乎變得習以為常，有些人刻意為之。無論炮友起初是兩個人一起約跑步，還是到其中一方家看貓咪後空翻或 Netflix，最後達成共識發生關係。據說，炮友是一種約定關係，各取所需，只求肉體交流，不談感情，兩個只約好固定一段時間變出來安慰彼此，其餘都不過問。

不過，常有人企圖打破約定，想從炮友關係變成真情人，就是俗稱的「暈船」。既然都說好了，而且也沒有什麼感情基礎，沒有吃飯、沒有約會、沒有噓寒問暖、不瞭解彼此的心事與煩惱，見面就是直奔 Hotel 或小套房，何來感情，到底有什麼好暈的呢？

心理學家 Daryl Bem 對一個人的真實態度與行為的關係相當感興趣，一般來說我們普遍相信態度可以預測，甚至影響行為。如果公開發表你偏好Ａ政黨的發現，對方陣營的支持者，對你的態度可能部會太友善，因為他認為你對Ａ政黨的態度，會在選舉日當天投票給Ａ政黨推派出來的候選人。

Bem 做了一個研究，來檢驗態度與行為的關係，這個研究其實是個致敬之作，過去心理學家 Leon Festinger 和 Merrill Carlsmith 為了檢驗態度與行為的衝突，也曾做過類似的實驗。Bem 的復刻研究要參與者扮演觀察者聽錄音帶。錄音帶主要是一個男子興高采烈地講著他轉無聊積木的任務有多有趣，一半的參與者聽到這名男子最後領到 20 元美金作為酬勞，剩下一半的參與者，則會聽到男子領到 1 元美金。

接著，Bem 要參與者評估男子對轉積木這個任務的真實態度。結果發現，平均而言，聽到男子轉積木領 1 元的參與者比聽到領 20 元的參與者，更傾向認為男子是打從真心享受轉無聊積木的過程。你可能會想說，噢！拜託！別自欺欺人了。就好像跟我說苦瓜是甜的一樣，積木真的很無聊，怎麼可能會有趣？況且他拿的錢還比較少。

Bem 認為，這是因為我們在解釋他人的行為時，通常會尋找內在與外在的原因。身為旁觀者，參與者不知道男子轉積木時的真實感受，只能從外在的因素做判斷，當參與者聽到男子領 20 元，會認為男子這麼興高采烈說轉積木的過程，是因為有 20 元可領，錢就是強而有力的原因。

但聽到男子領 1 元的參與者，並沒有強烈的外部原因來為解釋男子為什麼覺得轉積木很有趣，在尋找不到原因的情況下，參與者會使用其他行為作為推論的線索，既然男子說的這麼興高采烈，一定是他真心覺得轉無聊積木很有趣。Bem 因此提出自我知覺理論（self-perception theory）構想，說明人類在對自己態度、意見不明確的時候，會透過觀察自己過去的外顯行為，來回推自己態度。

自我知覺理論指出一個違反直覺的結論，人類不一定透過自身的想法、偏好、情緒等內在因素來產生態度，進而做出行為。有時關係是相反的，人類是觀察自己過去的行為來產生態度。你可能是過去投給Ａ政黨過，所以覺得自己支持Ａ政黨，而不是因為Ａ政黨真的提出相對較好的政見。

這就提醒我們，當你跟一個人關係相當曖昧，而其實你不知道自己喜不喜歡對方的時候，別隨便搭應跟人家出遊或做一些越軌的事（你知道的，就是過度的肢體連結）。假如對方有天按耐不住，突然跟你告白或被迫表態，這時你會怎麼評斷這段感情？

你可能無法聽從真心，前面已經說過，你不知道對他的情感態度，或者還有些猶豫的點，總之，態度不太明確。根據自我知覺理論，這時你會開始反躬自省，想想自己過去與對方的互動，你想到的是什麼？你們兩個一起單獨電影、一起吃火鍋、一起看夜景、在網路上聊到深夜，甚至還有一些不可描述的事情。雖然你們之間，無名無分，但這些事情，不都是情侶才會做的事嗎？

因此，你可能從你過去與對方的互動判斷，你「應該」是喜歡他，畢竟你們之間的互動都跟情侶沒兩樣了不是嗎？我的意思是，並不是說做出這些行為不好，或是單存行為判斷情感不對。而是從過往的觀點，我們通常相信心動了才會做出像情侶的行為，而現在的情況是，心理學告訴你，不不不，有可能反過來，你做了曖昧的行為之後，才來反推自己其實熱戀心動中。

話說回來，為什麼陷入（固定）炮友關係的兩個人（通常不會超過兩個人吧？），往往傳出有人暈船想確定關係，修成正果的事情。因為，人類會從自己的行為推論態度，既然炮友們都已經發生肉體關係，說不愛有點說不過去吧，就算不到愛，總該有點點喜歡吧。

比起情感態度不明確或交炮友，朋友與情侶之間冷戰可能更常發生，有時我們起初與對方吵架，只是單純因為一件事不想跟對方說話，想說鬧他一下子作為懲罰。隨著時間過去，你不跟對方說話的行為可能逐漸影響你的態度，讓你「越想越氣」，真的生起氣來，最後冷戰越吵越長。所以當你想跟對方吵架時，也許該設個停損時間，只要超過時間，不論什麼原因，都要試著主動與對方和好，才不會越吵越長。

2021.11.28

過度辯證效應（overjustification effect）

心理學家除了好奇人類怎麼想，也想了解人為什麼那麼做出特定的行為。他們認為人類的行為背後，大略受到兩種動機所推動，一種是出於好奇、興趣、個人尊嚴甚至只是單純想做而做，這類動機叫做內在動機。

有時，人類比較現實，利益取向，看到事物有好的結果或獎勵才做，這種受到外部誘因與酬賞，而引發行為的動機類型，叫做外在動機。為獎學金念書的學生，或生平無大志，上班只為了領薪水的上班族，都屬於此類。

這兩種動機的區分相當重要，問問偵辦刑事案件的刑警就知道，當他們逮捕到殺人犯之後，一定會想方設法弄清楚兇嫌的犯案動機。兇嫌出於何種動機殺人，將影響他被判刑類型的長短。

為了錢、情感糾紛等外在動機而殺人，似乎情有可原，人被錢逼急的時候，很可能會失去理智；但因為好玩、好奇之類的內在動機而殺人，便會讓人感到不寒而慄，因為一般人心中根本不會有這麼念頭。

心理學家發現，當人出於內在動機做一件事，通常可以堅持到底，而且做得更好，想想你可能鑽研過一款遊戲的各種玩法或秘技；花一個下午把街舞的每個拍點都做到位，即便根本沒人會驗收，事後還會感到心滿意足，覺得很有成就感。

內在動機的觀點深深影響教育的形式，我們應該聽任學生的興趣，讓他們依循自己的內在動機學習。重要的是，對於他們探索，深究興趣的結果，也不該用誇張的禮物與獎金讚賞他們，有時，有時這麼做反而會適得其反，抹殺他們的內在動機。

這是怎麼回事？

心理學家認為，過度獎勵不一定會增加一個人的內在動機，還能可能會引發過度辯證效應（overjustification effect）。它是指當一個人的內在動機與外在酬賞產生連結，反而會降地內在動機的過程，簡單來說，就是動機偏移了，從自願做，變成為了獎賞而做。

心理學家 Edward Deci 和他的同事在早期做過一個研究，來說明過度辯證效應的機制。他們找來小孩來解謎，你可以想像是數學或益智遊戲之類的題目。小孩分成兩組，一組實驗組，一組是控制組。實驗為期三天，控制組在這三天只有單純解謎，就算答對了，不會獲得任何酬賞與獎勵，研究者則會觀察小孩解謎的意願與堅持時間（你知道的益智題目很燒腦）。

而實驗組的小孩，在第一天答對題目時，同樣沒有獲得任何酬賞與獎勵。不過，到了第二天，每當小孩答對解開題目，就能獲得獎賞。第三天則又回到無獎徵答的情況。結果，Deci 發現，實驗組的小孩在第二天，明顯興致高昂，願意花筆控制組更多時間來解題。不過，好景不常，到了第三天，一旦小孩知道，解開也沒有好處，解題的意願明顯下降，而且堅持時間也少於控制組。

研究者認為，過度辯證的運作機制，可能與自我知覺有關。人類在不清楚自己的意見與偏好時，會透過觀察過去的行為來判斷自己的。當一個小孩原本因為長大想當太空人，對自然科感興趣而拼命念書時，如果師長使用獎學金來利誘小孩讀書的行為，便可能讓小孩在事後傾向認為自己讀書是為了錢，或是看重錢與讀書的關係，畢竟錢相當醒目而具體。未來讀書假如沒有辦法順利獲得獎學金，他讀書的動機便會大幅下降，也就是說，小孩過度解讀自己讀書背後的動機，用外在的獎學金來取代對自然原理的好奇心。這也是為什麼過度辯證，叫做「過度」辯證的原因。

除了學生與上班族，運動選手也是苦於過度辯證效應的一群人，當他們領到大把比賽獎金之後，如果某陣子比賽結果不如預期或領不到獎金，他們是否還有動機追求登峰造極的體能境界？當你發現有個人發自內心想把某件事做好，請你在一旁靜觀，就算他完成了，給他祝賀與讚美，致過豐厚的獎金與禮物，也許該適可而止，因為過多的獎勵，可能會抑制他們發自內心的熱情。

Note：

1. 過度辯證效應也翻成過度辯護效應。

漲價了還能讓你笑著買單？麥當勞做到了！

麥當勞又公告漲價了。一次調漲 29 項產品的價格，雖然漲幅不大，多付七塊，買個點心好像也不過分，但頻頻漲價的結果頗為可觀。想著自己下次到麥當勞點餐，大概只能茫然拿著菜單，看著過去平價的雞塊、蛋捲冰淇淋，都不再平易近人。

漲價是每家企業都會遇到的老問題。該漲，還是不該漲？以成本、通貨膨脹來說自然是該漲價，但顧客假如不買單，最後東西賣不出去，虧損的反而是老闆。試探性調漲自然是行不通，這麼做，只會被當成沒有商譽的企業，甚至會讓顧客往後面對調漲時選擇觀望，看看是不是調漲過後，又會調整回來。

所以調漲是不能回頭的決定，必須一矢中的，該怎麼漲價讓顧客的痛感最少，逐漸接受新的價格，就很考驗企業的行銷策略與定價技巧。對於這點，我覺得麥當勞做得不錯。

一開始，宣布漲價的時間點就相當重要，如果顧客在都沒什麼錢的時候，走到商家看到漲價的通知，只會覺得落井下石，產生負面的情緒。對於長賈的時間點，麥當勞就選得很好，在疫情穩定下來，經濟似乎準備復甦的時候宣布調漲。

民眾已經多個月沒有出國，沒有深度旅遊，大多在自家周圍活動，荷包潛沉已久，不敢說裡頭盆滿缽滿，至少有些餘裕，面對調漲時，比較不會產生較差的心情，而影響消費。

麥當勞最高明的策略是在推出調漲的同時，還推出振興活動：加一元多一件，各種百元優惠餐，表面上是在推動優惠促進買氣，調漲後讓買氣不至於退燒，但這背後有更深層的心理學含意。究竟是誰允許麥當勞能調高價格的？不是原物料缺乏，不是通貨膨脹，說來說去很可能就是顧客，就是你。

社會心理學家發現，人類有時候其實不知道自己要什麼，有什麼態度，有何種意見，往往是面對一個需要下決定的時候，才會透過自己過去做過的行為來判斷自己的喜好與態度。請你花一分鐘的時間思考下面的問題：

你是不是果粉？

對於這個問題，你會怎麼思考？你也許不會在第一時間就說出自己是或不是，而是想想自己用蘋果商品的比率，有使用手機蘋果的嗎？有使用蘋果的筆電？有使用蘋果的手錶？如果這些問題的答案都是肯定的，那你就會認為自己是個果粉，然而，如果只有部分問題的答案是肯定的，那你就不會這麼篤定。

人類的態度與偏好有部分是受到自己過去的行為所說服，也許沒有人比中國共產黨更了解這個原理。他們要求戰俘寫下支持共產黨的理由，而且還把寫下來的文章拿給其他戰俘傳閱。寫文章表面上不血不刃，沒有嚴刑拷打，卻是擊潰戰俘忠誠心的傑出棋步。

研究發現，這些戰俘儘管起初不認同共產黨的理念，但寫下支持共產黨的理由之後，這項行為會產生自我說服的效果，最後他們抵抗共產黨的幅度變小了，甚至開始認同共產黨的理念。

自我說服的關鍵在於行為。

麥當勞的無痛漲價術，就是讓你願意在漲價之後，至少到店內消費一次。這次消費行為顯得重要，因為它會影響你往後對麥當勞商品的態度。當下次以人要找你吃麥當勞，你心裡頭糾結的程度會少很多，因為你會想起你曾在漲價後買過，如果你真的覺得貴，你理當不會買，既然買了（不管是不是因為優惠而買），就是覺得麥當勞目前的價格可以接受。最後，你還是會跟朋友買勁辣雞腿堡來吃。

顧客乖乖買單，麥當勞又漲價成功了。

歧視、差別待遇（discrimination）

瑞典服裝品牌 H&M 曾在官網型錄上犯下嚴重的種族歧視（discrimination）。他們請來一名黑人男孩作為模特兒，身一件淡綠色的連帽 T-shirt 。看起來就跟一般的服飾銷售頁沒兩樣。然而，這件連帽 T-shirt 上卻印著「叢林中最酷的猴子」（coolest monkey in the jungle），似乎在暗中嘲諷，惹來黑人族群的不滿。儘管官方事後道歉，表示沒有歧視的意思，民眾仍不領情，覺得沒有誠意，進而引發抗議活動，甚至破壞 H&M 在南非的實體門市。

寫紅哈利波特的知名小說家 J. K. Rowling ，曾兩次公開表達歧視跨性別者的立場，他堅持使用「有月經的人」來指稱女性，這種說法顯然將誇性別者（有男性轉變為女性）排除在外，有歧視之嫌。引來大量撻伐，有人揚言抵制看他寫的小說。

歧視（discrimination）這個字原本的意思是區別出你我，心理學家給歧視下的定義是人們基於他人的特徵與身分歸屬，而做出的負向行為，這些行為常隱含差別待遇。人們產生歧視的原因常涉及身分歸屬的刻板印象與態度，讓人做出的不公不義的負向行為。

H&M 和 J. K. Rowling 的案例各自反映心理學家特別關注的歧視類型：種族主義（racism）與性別主義（sexism）。以性別主義來說，我們從小從長輩親友媒體身上，學到各種有關性別的想法，這些想法深深影響我們的思考方式。男生要用藍色，女生要用紅色。男生要讀理科，女生要讀文科。男生要勇敢不能哭，女生要體貼善解人意，連坐姿都都不放過，兩腿間的角度過大，等同敗壞門面。

男生就該如何，女生就該如何的觀念深植人心。一旦男生當護理師，女生當ＣＥＯ，這類違反性別刻板印象的行為，可能讓某些人感到不協調，渾身不自在，因為這與他們的認知有衝突。他們會對違反期待的人產生不甚友善的態度與情感，甚至做出歧視行為。到最後，同一件事情，還可能已照性別發展出兩種標準。

比如說工作領薪水，男女同工不同酬的狀況相當常見，至於為何明明做一樣的工作，女生卻領較少的錢，不得而知。也許是認為男生看起來比較專業，認真；而女生來做就顯得沒有說服力，老闆因此不願多給點錢。

而且雙重標準無所不在，女性在工作難以升遷，政界與學術圈較少女性，都是顯而易見的事實。所以有學者用玻璃天花板來描述女性們面對的困境，這個世界似乎存在一道看不見的門檻，讓女性難以越過。在性別平等觀念較高的國家裡也是如此，只是程度較少，但歧視與偏見依舊存在。

歧視是許多社會不公的基礎。在臺灣，原住民、新住民、省籍情結常被拿來開玩笑做成地獄哏，像是原住民穿露背裝，會變成後空番的笑話，都會助長歧視與偏見。

讓人沮喪的是，心理學家發現，歧視他人的人通常握有較多資源，他們為了維護自身的資源與權力，因此對他人懷有惡意，打壓他人，來避免受到威脅。他們往往不覺得自己有歧視，這與選擇性知覺有關，畢竟受到歧視的人會感到傷害與損失（等你發現與你執行一樣專案的同事，薪水居然領的比你多，你大概吞不下這口氣），自然會特別留意這樣的現象；反過來看，歧視他人的人因為不會面對這類難題，因而覺得世界公平美好。

刻板印象、偏見與歧視，三者互相影響，偏見與歧視，是從錯誤的信念而來。因此，心理學家認為，要減少歧視。最根本的辦法是調整人類對特定群體的認知。有些美國人認為黑人或非裔民族個性暴力，喜歡偷竊，而且很笨，所以對他們懷有負向的態度。要破除這些迷思，才能讓人對彼此有正確的認識，最終有良性的互動。

偏見（prejudice）

你現在正坐在捷運的座位上。到站，座位變空，一批新的乘客進來，現在你旁邊坐了一位新乘客。請你想一想，下面列的這些人當中，哪些作你隔壁的乘客，會讓你想要挪動屁股，換到別的座位上，甚至乾脆起身站著？雙條手臂滿是刺青的人、抱著小孩的女性、胖子、穿搭技巧很差的人、穿袈裟的和尚、美女。

其實，無論你選擇誰，都可能是受到偏見影響的結果。

心理學家認為，偏見是人們基於一個人所屬的團體、類別，而產生的情感與態度，通常是負向的，而且帶有敵意。我們對特定的團體與社會類別，多少都有刻板印象（stereotype），當我們對特定團體懷有負面刻板印象時，只要接觸到這個團體的成員，就會不自主對他產生負向的感受，儘管我們對這個人了解不深。

偏見的本意來自於預先判斷（prejudge）這個字。我們在極短的時間內對了解不深的人，產生強烈到近乎不合理的的感情，而且常常影響判斷。更糟的不只如此，性別、信仰、社會階級、年齡、宗教、種族，應有盡有，只要你能對人分類，就幾乎能找到對應的偏見。

社會大眾常對肥胖的人有偏見，覺得他們又懶又貪吃，自制力不佳，相當不討喜。研究指出，肥胖的人求職成功率確實較低，其中一個原因是因為大家對肥胖的人普遍沒有好感。就算對方身懷絕技，我們也沒有機會知道。除了胖子，我們對理當伸出援手的窮人與弱勢族群，也沒有友善到哪裡去。

偏見讓我們少了和他人認識接觸的機會，在相遇第一眼就把彼此隔開。都說人是群居動物，耐不住孤單寂寞，就這樣提前預判他人的好壞，不是有害交流嗎？

心理學家 Donald Campbell 的現實衝突理論（realistic conflict theory）認為，人類群體間存有利害衝突，彼此需要競爭有限的真實資源，所以對於非我族類的外團體成員，自然不會太友善，有時甚至伴隨歧視、差別待遇之類的負面行為，將資源優先分配內團體的成員。

而 Walter Stephan 和 Cookie Stephan 更悲觀了，他們提出的整合威脅理論（integrated threat theory）認為團體無論大小，只要知覺到來自外團體的威脅，不管資源是不是真的有限，都會對外團提產生偏見。這大多來自於群體間不同價值觀與世界觀的衝突，威脅到團體成員的身分認同，不同政黨與種族的仇視多源自於此。

顯然，沒有互動就先預設他人的立場有失公允，而且不夠客觀理性。心理學家發現，當我們對他人懷有偏見時，若能平心靜氣正常和對方相處互動，長久下來，能有效降低偏見。人在互動的過程中，會漸漸發現對方與自己想的不一樣，也有手腳俐落，動作勤快的胖子。當打破既定印象之後，人們就容易放下偏見。

內外團體之間的頻繁接觸，能有效降低偏見，是接觸假說（contact hypothesis）的核心，雖然還停留在假說的階段，卻是近期心理學家研究降低偏見的重點，已應用在很多地方。偏見來自於人們對彼此的誤解，隨著了解越多，誤解便會減少。

吸引力（attraction）

 世上最大的謎團之一是究竟兩個看起來差異很大，完全沒有交集的兩個人是怎麼彼此吸引，然後成為情侶或朋友。這是個永不過時的話題，社會心理學家對吸引力（attraction）的議題樂此不疲，他們經過大量研究後發現，有些因素確實是吸引人類建立關係的重要指標。從完全不認識的兩個人，到相識相熟，直到相愛。每個環節都可以慢動作拆解。

兩個完全不相識的兩個人，必須要先認知或知道彼此，才可能建立關係。從前沒有網路的年代，住在哪裡等地理上的接近性（propinquity）就顯得很重要，一項經典的心理學調查發現，麻省理工大學裡，住在同宿舍的學生容易成為朋友，而住在同一層樓的學生，又比同棟的棟友更容易成為朋友。因為住得近，造成彼此比較容易接觸而發展新關係，所以接近性背後的關鍵是接觸。

接觸讓彼此有更多機會互動，如果你住在臺北，要跟住在高雄的人每天都有互動，想必相當困難。網路興起則降低時空的限制，現在你隨時可以上網或打開交友軟體認識新朋友，就算在幾千公里之外你可以知道他人是圓是扁。但認識還不足以發展成穩定的關係，接著你們要一來一往持續互動下去，才可能變成朋友或情侶。

關係始於互動，似乎不是什麼天大的祕密，不過，是什麼讓兩個人走在路上覺得跟對方產生連結，打聲招呼或聊天搭話呢？心理學家認為長得漂亮或身材傲人的人，在這方面就有些優勢。研究發現，男女生都會受到貌美之人所吸引，想與對方建立關係。大眾普遍認為長得好看的人比較有信心，專業與社交能力較好，與這類優質的人當朋友，甚至當情人，想必不會吃虧。

如果你自己得對外表沒什麼信心，相似性（similarity）與熟悉性（familiarity）就是你的好夥伴。人類不僅喜歡跟好看的人相處，也喜歡與自己相似的人相處。想想面對有同樣的嗜好、興趣、學歷、人生志向的人，你應該都能輕易來個兩句打開話題才是，至少尷尬癌較少，聊天能輕易引發彼此共鳴。就算一時找不到共通點，你多在對方面前晃晃也能有些幫助，因為人類喜歡自己熟悉的事物，用演化學的角度來看，反覆出現而沒有危害，意味著安全，所以讓人感到熟悉能增加吸引力。

到目前為止，都只停留在兩人初識的階段。如果關係要進展下去，我們需要一來一往逐步展現心意，這一種互惠關係。研究發現人類喜歡喜歡自己的人，兩個人要喜歡彼此，總得有一方先表露自己的善意，才會開始形成一種良性的互動。你約同事下班吃飯，他如果對你有好感，就很會邀你假日出門玩，互動越來越多，加上每次某個人出門都會帶回愉快的感覺與回憶，我們自然會更喜歡對方，同時兩人的關係也逐漸穩定。

吸引力是建立關係的初步，對方總有點什麼特性，才會讓我們想與對方展開互動、結識，並建立關係。心理學家找到這些穩定的因素，時時提醒我們不要背道而行，縱使你沒有過人的外貌，也可投其所好，走別條路，在對方的興趣與愛好上努力。總比命理節目上紛紅色的開運小物要來的可靠實際多了。

去個人化（deindividuation）

人會不會攻擊一個與自己無冤無仇的人？你也許會說正常人通常不會，但網路興起之後，攻擊與自己無冤無仇的陌生人，在網路上幾乎天天都會出現。

有些犯罪學的學者，對人性或犯罪的本質相當悲觀，他們傾向相信人類天性喜歡作惡，必須透過法律與教育等規範嚴加控管。可以這麼說，人從小到大學習許多規範自己的規則，並時時受到規則所規範。你知道你不能傷害他人，是因為傷害他人的結果需要負法律責任；即使是輕微的小罪小惡，你也受到你所處情境所規範，背負一些道德責任。你不會在教堂寺廟等神聖的宗教場所大說黃色笑話，因為你可能會受到他人的白眼或討厭。

不過，一旦人類放下這些規範，便會做出平常不會做的事。人在群體之中，個人身上的責任感可能會被群體的人數稀釋，便容易做出平常不會做的事，心理學家認為這是去個人化（deindividuation）的過程。Gustave Le Bon 在研究群體心理的著作《烏合之眾》中指出，人類群體常做出一些獨處時不會做的暴行，是因為個體在群體中會覺得與其他成員共同承擔行為的責任，所感受到的責任感變小，加上如果群體成員戴上面具、穿上制服，看起來很像，讓他人難以辨識，能達到匿名化（anonymity）的效果。此時，群體成員藏身群體之中，會把注意力從自己轉移到注重群體的目標上，便容易不經思考跟著群體的行為行事。

心理學家大多同意認 Le Bon 的看法，群體的影響下，個體容易失去自我意識與個人身分感，並卸下平時的責任束縛，對自己的行為失去控制。後續許多心理學家以 Le Bon 的理論為基礎，改善原本的解釋，其中，Russell Spears 和 Martin Lea 提出的去個人化的社會身分模型（SIDE），是近期對去個人化比較主流的看法。

SIDE 模型認為，影響去個人化的關鍵在於社會身分，一個人在群體之中，會難以區分個人身分與群體身分，想像校際籃球賽的第四節賽末，你在場上兩腳發抖根本動不了，這時你會在意你的雙腳，還是想著系上的籃球隊不能輸給外校的宿敵？模型認為當人處在群體之中，往往會以群體的身分來思考，認為自己是構成團體的一份子，因此依循團體的目標做出行為，自己的腳傷相較起來便不算什麼，重點是校隊需要贏球！群體為了達成目標，同時也會努力說服成員做出特定的行為。

人類在減少覺察個體意識與責任感時，容易受到外界的線索給影響，此時，群體的規範明顯是個有力的影響源。順著團體的規範，去個人化的個體更可能做出平常不會做的事，這些事，好壞都有可能。在群眾熱血沸騰的宣示之後，每個人群體成員都捐出平日不會捐獻的數字，完全忘掉下個月的餐費就在其中或跟著群體一起在網路上嘲諷攻擊他人。

網路霸凌有去個人化的特性，在網路上，用戶被簡化成一堆英文字母與數字的排列組合，躲在帳號後面，用戶不容易被他人辨識出身分，加上爭吵的議題常被形塑成二元的兩種情況，一邊一個陣營，正邪對峙。當某陣營的成員看到其他人都在攻擊對立陣營時，便容易跟隨群體，霸凌的攻擊留言因此蜂擁而出。那要如何減少網路霸凌？依照SIDE 模型的假設，讓用戶在網路上無時無刻想起自己的個人身分也許是個好辦法，規定需要放上面容清楚的照片，並有些背景資訊的審核，都可能讓用戶收斂在網路上的攻擊。

Note：

1. 去個人化的社會身分模型（social identity model of deindividuation effects，SIDE）。

群體（group）

人類是群居動物，但並不是只要人聚在一起就能提升生存效率。除了在一起，人類還需要彼此合作才能夠活下去，也就是說，人類必須組成群體（group）。心理學家對群體有較明確的定義，並此辨別群體常見的特徵。

首先，群體是指兩個或三個以上的個體（嚴格來說是三個），通常會一起出現在同一個時空下，最重要的是，群體的成員要有共同的目標，進到社團、政黨、軍隊與球隊的人們，明顯知道自己為什麼加入。幾個人若只是一起出現在同一個地方，無法構成群體，充其量只是集體（collective），一大群逛街的人出現在西門町，然而他們沒有共同的目標，因此不是群體。

人類個體受到不同的因素形成群體，有可能單純是兩個個體彼此吸引，講話投緣；也可能是辨識出彼此有共同的特徵而有歸屬感，比如共同的興趣、身分、居住地，甚至剛好喜歡同一幅畫。這部分你在求職的時候可能特別有感，如果你要應徵的公司，出來面試的主管，剛巧與你同的大學學長姊，就有可能讓你沾親帶故，求職成功。

辨別共通點而有歸屬感，讓群體的邊界變得模糊難分。在一些情況底下，成為群體成員的門檻比較高。沒有學歷佐證，你很難宣稱自己是名校校友；但有時，只要你對某個群體有認同感，就能成為成員，在政治與宗教群體就是如此。

一旦形成群體，成員便會開始區分我們與你們之類的內外群體，還會形成規範（norm）等各項成員間能接受的行事準則，來達成群體的目標，久而久之變成慣例。據說古代的軍隊，就算戰況再怎麼慘烈，都不能讓軍旗倒下，旗在人在，旗亡人亡，軍隊旗是軍隊的象徵。撇除旗子，各種代表性的圖案、制服、手勢、口號等都是群體規範的重要特徵，他們能讓群體成員快速認出彼此。

為了維持規範，成員間分工合作，產生各種角色與關係。每個成員都有該做的事，角色之間也會建立階級，這些都是為了讓群體達成目標的效率更好。當群體有不錯的表現，新成員會想要加入，個體加入群體的原因相當多，通常是群體能帶給個體一個人的時候無法獲得的好處。

群體內部的複雜性以及運作動力（group dynamics），讓研究群眾心理先驅，法國心理的學家 Gustave Le Bon 在他的經典著作《烏合之眾》中指出，個體與群體的心理歷程相當不同，用個體的特徵去理解群體是不恰當的，並提出幾項群體常見的心理特性。

群體與個體最大的差異在於，群體的成員有共同的目標，因此有凝聚力。他們彼此依賴，想法、行為與意見，享有共通的經驗，會互相影響，這些互動讓群體最後做出的行為與個體有很大的不同。在很多情況底下，群體的判斷有欠深思，而且是個體明顯不會犯的那種錯。

Note：

1. 雖然群體、團體與集體的英文都是 group，然而群體與團體通常是指稱有共同目標的複數個體；而集體只是一起出現在同一個地方的複數個體，彼此沒有共同目標，也沒有較深入的連結。

人眾無知（pluralistic ignorance）

據說教導過臺灣學生與美國學生的老師，有個普遍的印象是，臺灣學生很少在課堂上當眾回答老師的問題。當老師向臺下發問，臺灣學生通常一片沉默，顯得不知道答案。而美國學生則反應熱絡，就算說錯，還是很積極參與討論。然而，臺灣學生真的不知道答案嗎？恐怕未必，而且學生當中可能大多數都知道答案，只是對自己沒有信心，或者說看大家都沒有舉手回答便沒有勇氣回答了。

心理學家稱這種情況為人眾無知（pluralistic ignorance），用來指稱群體中多數的個體其實不認同團體的常規，卻誤以為大家都認同，結果仍然遵守常規的現象。說白了，就是明明大家都知道答案或方法，但看沒有人動手，就誤以為自己的想法是錯的，所以就跟著不做了。當大家都這麼想，最後就顯得沒有人知道該怎麼做。小時候，安徒生就給我們立下很好的案例，那些明知國王一絲不掛的民眾，為了彰顯自己跟他人一樣聰明，就跟隨大家一起說自己看見國王美麗的新衣了。

課堂上憋住表現慾，頂多會被別人覺得笨，但人眾無知在生活中卻影響其他更為重要的情境。以研究助人行為知名於世的心理學家 Latane 和 Darley 認為人類在助人情境中之所以沒有出手助人，有個可能是有心打算出手幫忙的人，受到人眾無知的影響。

想想當你發現有人倒在地上似乎需要幫忙的時候，你卻看到大家若無其事的走過路過，你會怎麼想？如果真的很嚴重，大家早就出手幫忙了，可見沒有很嚴重？如果我出手幫忙不就太小題大作了？是不是我漏掉什麼訊息，不然大家怎麼會沒有幫忙？諸如此類的想法出現在行為者的腦中，當情境中的大家都這樣想的時候，最後就沒有人出手幫忙了。

Latane 和 Darley 執行一項實驗檢驗這件事。他們將參與者分成兩組，其中一組人會獨自在房間裡面填寫問卷，另一組的參與者則會和其他兩個研究同謀一起填寫。一陣子過後，實驗者會刻意在房間的通風口放出白煙，營造失火的假象，觀察真正的參與者會如何反應。

結果，煙霧出現的四分鐘內，獨自一人在房間的參與者，有一半以上會起身檢查，總之不會坐以待斃。再過兩分鐘，就有高達 75 % 的參與者都行動，甚至出門尋找實驗者，要求停止研究。反觀多人組的參與者，大多看到其他兩個參與者依然老神在在（這兩個研究同謀會刻意裝沒事，繼續寫問卷），也跟著待在原地，到最後，竟然有少數人在濃煙瀰漫，難以填寫問卷的情況下，仍然坐在位子，沒有做出反應。

人眾無知是個體對群眾心理的誤解，並且以此做為行動的依據。人在對自己的意見或主張感到模糊或不確定的時候，會尋找更多線索來支持自己的判斷，這時，如果沒有相關的證據顯示判斷對的，就可能影響我們對判斷的信心，而依循其他人的行為。我們普遍以為善用集體智慧，能讓我們做出更正確的判斷，在很多時候，其實適得其反。

Note：

1. 人眾無知，也稱作多數無知。