不僅如此法、還有更多法（that's-not-all technique）

銷售員之間流傳一句名言：「人們不是要買便宜，而是要佔到便宜的感覺。」夜市攤販對此銘記於心，他們會把商品盡量壓低價格，如果價格不能再低，就送贈品來達到促銷的效果，買一塊香雞排，送一條糯米腸。

顧客樂壞了，因為獲得贈品，就是佔便宜。

網路直播主也將夜市的手法搬到網路上來。直播拍賣最常使用的方法就是限時贈送，讓顧客搶到便宜。買龍蝦送鮮蚵、買化妝品送面膜......總之買個東西，送一大堆贈品，不講還為顧客買的是增品，送的是商品。

老闆看似不計成本跳樓大拍賣，會讓顧客野了心，噱報了，覺得買越多賺越多。

在心理學上，這叫做不僅如此法（that's-not-all technique），是一種讓人順從的請求策略。不僅如此法的流程，是把請求分成兩個階段提出，先提出一個比較大的請求，在對方猶豫或考慮的時候，立刻加碼釋出額外好處，比如打折、送小禮物之類，讓原本的請求變得比較小。增加對方答應請求的可能性。

心理學家 Jerry Burger 曾做過一項經典實驗，來檢驗不僅如此法的順從威力。他在學校裡擺了一個賣小蛋糕的攤位，接著他用兩種銷售方式來賣小蛋糕。第一種方式，是直接以 0.75 元美金來賣小蛋糕（差不多是現在的 45 元新台幣），不二價。

第二種方式，一開始先跟顧客說小蛋糕一個要 1 塊美金（現在的 60元新台幣），等顧客面有難色，在考慮的時候，馬上跟顧客說今天有 0.25 元的折扣（也就是 25 美分）。以結果來看，兩種方式最後都是用 0.75 美元販賣小蛋糕，但第二種方式的成交率，遠高於第一種，可以從 44%的成交率，增加到 73%。

這種方式有許多變形，但主旨都是藉由提供更多的好處，贈品種種回扣，來達到效果。所以你在電腦展買電腦，商家會送滑鼠墊、清潔液甚至是鍵盤；買隱形眼鏡送眼鏡盒與小夾子。

只要略施小惠增加甜頭，讓顧客有佔到便宜的感覺，就能讓老闆荷包賺滿滿。顧客早就忘記他們所付出的價格裡，其實包含這些贈品的部分。羊毛出在羊身上。

既然如此，那為什麼不僅如此法會有效呢？顧客是真的忘了嗎？

心理學家認為，不僅如此法抓住人類心理佔便宜的特性，能免費獲得好處，顯然很划算，提高行動的 CP 值，每個人都想用相同的錢買到最多東西。想想看，你買一項東西居然獲得三四個贈品，那種感覺就足以是購買東西的理由。

除此之外，不僅如此法會引發互惠原則，顧客意識到自己能收到增品之後，會覺得老闆都釋出這麼多善意了，是一種變相的讓步（老闆有虧本的風險），似乎有義務答應他的請求，而買下商品。互惠是人際關係最基本的運作方式，它有強大的影響力，推動人們順從。

也因如此，只要善用不僅如此法到生活上，便能提高成交機率。

假如你今天想賣一項產品或服務，可以把要產品或服務拆成多個的部分，再逐一釋出。

比如補習班賣的數學課程裡，原本就包含歷屆考題的詳解與講義，但銷售計劃可以先主打數學課程本身，等報完價之後，再跟偷偷跟家長說，報名這堂課再會贈送歷屆考題的解說課程或講義，順便說考題解說的課程值多少錢。

雖然就結果來說，顧客還是買到一樣的東西（課程加歷屆考題解析），但在顧客的心裡，看著自己不斷獲得免費的東西，那種佔到便宜的感覺難以言喻，而增加購買衝動。

因為撿到便宜的心理，對人類有強大的影響力，整個不僅如此法的順從過程裡，顧客簡直沒有痛癢。所以當你下次買東西時，更應該提高警覺，無論對方是用是週年慶還是任何名目，提供很多贈品，想想自己是不是掉進不僅如此法的陷阱裡，自己買的商品是不是真的很划算，還是產品加上贈品，其實差不多就是你所付的錢。

用整體的觀點來衡量這筆交易，就能大大減少受到不僅如此法的影響。

Note：

1. 不僅如此法有許多翻譯，包括還有更多法、非全部策略、折扣技巧以及絕不退讓法。