低飛球策略、低飛球法（low-ball technique）

請想像一下你現在正在電腦展看著你先前比價已久的電腦。

你走向攤位，跟員工討論過後，發現這台電腦在這次展覽上，竟出現前所未有的低價，比你預期的還少了兩千元。

沒有多少猶豫，你立馬購買，畢竟價格低到千載難逢。

這時，員工表示他得進去跟老闆調貨，請你稍等。一會，他出來了，卻說因為老闆施壓，現在恐怕無法用超低價賣出，得在剛才的報價上多加兩千元，才能出售。

你想，繞了一大圈，根本就回到原點了嘛！電腦也沒有比較便宜。

這時，你還會買下電腦嗎？

心理學家認為，你有很高的機率依然會買下。因為，電腦展的員工顯然是在使用低飛球（low-ball technique）的請求策略，就像投出一個急速下沉的低飛球，讓打者覺得毫無威脅，就下卸下防備之時，想不到轉眼間，飛球急速上升，改變局勢。

心理學家發現，使人順從的請求過程，跟提問題的順序很有關係。低飛球策略是一種連續請求的順從策略，具體的流程是先向對方提出一個較小的請求，隱藏部分的代價，等對方答應請求之後，再釋出隱藏的代價與成本。

此時，小請求雖然已經變大，但因為對方前面已經答應請求，所以，相對來說他們有比較高的機率答應請求，吸收隱藏的成本與代價。

這種循序漸進的提問方法，相當有威力，而且很常出現，銷售員或店家故意隱藏某些成本，等到你答應之後，銷售員又推給經理、老闆、上司（牙仙與聖誕老人），順勢把價格偷偷墊高。

低飛球策略之所以有效，是因為人類一旦答應請求，為了維持人際間一致的形象，即使後續接受到隱藏的成本與代價，也會為了維持形象而答應接受成本。如果前面答應人家，事後反悔，會有許多壞處，像是沒有信用，或是斤斤計較之類的壞形象。

汽車銷售員最懂這點，他們會用超優惠的價格，吸引你前來賞車，等你真的決定買車之後，才發現配備很陽春，行車紀錄器、窗貼、升級座椅的皮革、立體音響，零零總總的配件幾乎都沒有，得加錢才能享受這些配備的好處。

我們會怎麼做呢？

很有可能會乖乖加錢。因為除了前面的形象壓力，這些配備的小錢跟新車的價格相比簡直微不足道。對比心理讓我們誤判情勢，覺得這些只是小錢。

除此之外，汽車銷售員敢冒著被拒絕的風險，使用低飛球策略，是因為低飛球策略還能引發一像非常巨大的效果，就是「對未來的想像」。

當我們以為，只差付了錢，車子幾乎到手了。腦中便會開始想像，自己開車新車，載著伴侶、載著家人、載著狗狗 （？）到處閒晃的畫面。美好的未來佔據我們的大腦。它強烈吸引我們，此時任何事情都不能打斷放下已經到手的美好未來。

所以當銷售員要求你再加碼一點，你會答應。因為，付點小錢就能朝著美好的未來狂奔而去，誰會拒絕？

可別以為這只有高單價的商品，或有店員銷售員的場面，才會遇到低飛球策略。

早餐店也常使用這種把戲。

店家會刻意在菜單上把漢堡、三明治之類的品項標上超低價，等你覺得好便宜，點餐之後，老闆會順勢問一句，要加個蛋或起司嗎？此時你才發現，原來你想像的漢堡，跟店家的漢堡不是同一種漢堡，老闆的漢堡居然沒有夾蛋。

可是，這時你已經點漢堡了，嘴巴早就準備好大口咀嚼層次豐富的漢堡內餡，想像的湯汁早已四濺你的口腔，於是你很容易就回答：

「好啊！」

到頭來你沒有買到便宜的漢堡，前後加起來跟一般的漢堡價格差不多，但店家已經順利誘導你買下漢堡了。

要避開低飛球策略最好的方法，就是把它放在心上，當你發現對方默默增加你潛在的付出時，你要學會果斷拒絕，別在乎什麼人際形象或美好的未來，因為對方提出的請求，顯然已經跟十分鐘前的請求不一樣的，所以你大可直接拒絕。

就算你不會隨時把低飛球策略放在心上，你只要培養花費的大局觀，隨時理性評估你整體的開銷，便不太會掉入低飛球的陷阱裡。因為，只當對方多要求你付出時，你敏銳的神經就會覺察到，並且告訴他們想要拐我多花錢：想都別想！

Note：

1. 低飛球策略，又叫投低球法、低飛球法、事後變卦法。