OK，我知道你在想什麼，雖然聽現場的吉他表現很有趣，可是得花上寶貴的週末時間，重要的是還要花錢。所以你直接拒絕。
「如果你不想買票，那買我們的公關贊助小物巧克力棒如何？一條才 10 塊。」
正當你要轉身走人的時候，面前的學生又說話了。請你靜下心想想這個畫面，請問你會買巧克力棒嗎？
不曉得你的回答是什麼？社會心理學家 Robert Cialdini 買了，還買了兩條。順帶一提，他是專門研究說服與影響力的專家。上面的例子，是他在《影響力》這本書裡，分享的親身經歷。雖然他面對的狀況，是童子軍賣馬戲團票不成，而轉賣巧克力棒。但換湯不換藥，依舊讓人買單。
無論是高中吉他社的公關，還是 12 歲的童子軍，他們都使用相同的銷售方法，叫做以退為進法（door-in-the-face technique）。這個方法在生活上相當常見，而且我們幾乎習慣到沒有自覺。這個方法充分把握人性，發揮強大的影響力。
那什麼是以退為進法？
以退為進法是一種順從的技巧，利用請求的順序改變他人的行為，具體流程是先提出一個較大，對方一定會拒絕的請求（有時候有點離譜），接著再提出一個較小的請求。通常對方答應第二個請求的機會會提升。
同樣是順從技巧，登門檻效應是先提出一個較小的請求，再提出大的請求。而以退為進法正好與他相反，然而無論順序為何，兩者同樣有效。
Cialdini 手拿著兩條根本不想吃的巧克力，看著童子軍離去的背影。他在想為什麼自己會買下巧克力呢？為了解釋這個現象，他設計場域實驗來檢驗以退為進法的影響力。
Cialdini 請他的研究助理假裝成「青少年輔導計畫」的代表，到大學裡隨機詢問學生：
不曉得你的回答是什麼？社會心理學家 Robert Cialdini 買了，還買了兩條。順帶一提，他是專門研究說服與影響力的專家。上面的例子，是他在《影響力》這本書裡，分享的親身經歷。雖然他面對的狀況，是童子軍賣馬戲團票不成，而轉賣巧克力棒。但換湯不換藥，依舊讓人買單。
無論是高中吉他社的公關，還是 12 歲的童子軍，他們都使用相同的銷售方法，叫做以退為進法（door-in-the-face technique）。這個方法在生活上相當常見，而且我們幾乎習慣到沒有自覺。這個方法充分把握人性，發揮強大的影響力。
那什麼是以退為進法？
以退為進法是一種順從的技巧，利用請求的順序改變他人的行為，具體流程是先提出一個較大，對方一定會拒絕的請求（有時候有點離譜），接著再提出一個較小的請求。通常對方答應第二個請求的機會會提升。
同樣是順從技巧，登門檻效應是先提出一個較小的請求，再提出大的請求。而以退為進法正好與他相反，然而無論順序為何，兩者同樣有效。
Cialdini 手拿著兩條根本不想吃的巧克力，看著童子軍離去的背影。他在想為什麼自己會買下巧克力呢？為了解釋這個現象，他設計場域實驗來檢驗以退為進法的影響力。
Cialdini 請他的研究助理假裝成「青少年輔導計畫」的代表，到大學裡隨機詢問學生：
「願不願意花一天的時間陪一群少年犯逛動物園？」
雖然活動是出於善心與愛心，但沒有報酬還要花費自己的時間，可想而知，多數的學生都選擇拒絕，只有 17 %的人答應。
接著，研究員執行第二階段。他們又隨機詢問另外一群學生，這次他們把問題分成兩個階段提出，也就是使用以退為進法。他們先問學生：
結果，學生答應的機率大幅提升，從原本的 17%提升到 50%左右，增加將近三倍。
從這個實驗中，就可以見識到以退為進法的威力。心理學家認為以退為進法背後主要有兩種解釋，都是善用人類深根柢故的心理特性，一個叫做對比效應（contrast effect），一個叫做互惠（reciprocity）。
在離譜的請求之後，如果在聽到一個較小的請求，第二個請求聽起就會顯得比較小而且合理，兩者相對比之下，人們比較容易接受。物品與請求的好壞，往往是比較出來的，所以先提出一個大的請求，就能把第二個的請求放在特定的框架底下，引導人們思考。
除此之外，當拒絕第一個請求之後，通常他人會不好意思再拒絕第二次。Cialdini 指出在社會情境的規範裡，人類會預設假如對方讓步了，無論是基於禮貌，還是種種微妙的人際智慧，我們也有義務讓步，這是一種回報讓步的心理機制。
因為不斷拒絕他人，無形之中會損及他人的自尊與面子，所以為了保留情面，我們不會拒絕兩次。也因此答應請求。因為以退為進法是給他人留面子所產生的效果，所以又稱為「留面子效應」。
看完心理學的解釋，以退為進法雖然很好用，但也不是提出越誇張的請求越好。研究指出，若是一開始的請求大到不近情理，反而無法造成以退為進的效果。
因為以退為進法的核心在於讓對方感覺到你是在所有可行的選項裡，從比較大的請求，退讓到比較小的請求。如果一開始的請求相當無理，對方自然不會感受到你的誠意以及心中的糾結之處，也無所謂退讓，所以也沒有退讓的必要，便會果斷拒絕。
以退為進法的腳步走過菜市場與百貨公司，可說無處不在。店家往往先把商品的價格，訂得比實際價格多出許多，然後透過討價還價的過程，逐步「讓利」給消費者，還擺出面有難色的表情，假裝自己吃虧，再提出比較便宜的價格，藉此影響消費者的判斷。
比如一件 3000 元的皮衣，老闆一陣為難之後，勉強賣你 2500 元，嘴巴還唸唸有詞像在抱怨。
消費者一看到價格出現落差，加上看到老闆面有難色的情況下，通常會掏錢買單。更神奇的事，研究指出，消費者不僅覺得物超所值，還對價格相當滿意，絲毫不覺得自己掉入老闆設下的陷阱。深信自己是努力爭取，才獲得這麼便宜的價格。
假如你是很有經驗的消費者，當然對老闆這段戲碼瞭若指掌。反觀房屋仲介，則可在無形之中使用以退為進法，默默影響買客。
據說房仲手上都有幾套賣不掉的爛房子，從屋齡、屋況、地段等客觀因素，房仲當然知道這些房子幾乎賣不出去。
事實是他們還真的不想賣出去，因為這些房子能用來襯托其他房子。
除了專門買房投資的投資客，否則一般上班族只能利用假日花上一整天的時間來看房，這時看房子的順序相當重要。
房仲會先提供幾套準備好的爛房子給買客看，可想而知，買客不會滿意。不過沒關係，房仲心知肚明，就等著買客拒絕。接著房仲會開始帶看符合市場行情的房子，這些房子的水準普通，各種條件都在行情內。如果買客一開始直接看到，只會覺得中規中矩，沒什麼亮眼之處。
然而，有了前面爛房子的比對與襯托，買客會覺得這些普通房子相當好，便容易動心。加上房仲陪看一整天相當辛苦，一直讓步到最後，買客容易降低標準，覺得這些普通房子就可以了，再吹毛求疵下去有點不盡情理，準備進一步約屋主談談。經過房仲這番操作，普通房子賣出去的機會也比較高。
從商品與房仲的例子，以退為進法在生活中有很多應用。
看到這裡，如果你正打算使用以退為進法，這裡有幾點建議，也許對你有幫助。記得在使用之前，先留下討價還價的空間，也就是先想想，你要退讓到什麼程度，並好好安排退讓的劇本。
我知道手上手上拿著劇本的人，通常會都迫不及待希望一切照著劇本走，但以退為進法的成功關鍵在於不要太快讓步，也不要無所謂一直讓步，這會顯得讓步很廉價，必須要表現很為難的樣子，此外，讓步最高段的技巧是，將主動權交給對方，給對方說話，動方有動作、有讓步，你才讓步。
舉例來說，假如你要賣一台售價 1800 元的吸塵器，而跟對方報價 2000 元。對方聽到價格面有難色，開始顧左右而言他。這時，別先著亮出底牌，請先一切如常跟對方繼續交談下去，最後再繞回價格上，詢問對方要不要買。
當對方藉故推拖或轉身想走的時候，你才面有難色地說，實在很不得已，但可以算他九折價，這時對方有可能就以 1800 元的價格馬下吸塵器，這比直接提出價格的方式要好得多。
當然，你懂得用，表示別人也行，說不定年節期間你去年過大街逛一圈就中了兩三次招術。那要如何避免以退為進法呢？
當你發覺拒絕對方之後，他還進一步提出請求，而且這個請求，你仍舊不想要時，請直接拒絕。雖然你多少會感到人際規範上的壓力，但記得，這些壓力是你給自己的！你沒有義務遵守，除非你跟對方很要好，否則斷然拒絕也不會怎麼樣。起初會感覺怪怪的，但日久就會習慣。
如果你真的不想吃巧克力棒，不應該為了對方多問一個問題就花錢購買。
Note：
1. 以退為進法，又叫做留面子效應、門在臉上效應、漫天要價法、拆屋效應和破天窗效應。關於後面兩種說法，是出自中國小說家魯迅的書《無聲的中國》，書中寫到「中國人的性情總是喜歡調和、折衷的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」
接著，研究員執行第二階段。他們又隨機詢問另外一群學生，這次他們把問題分成兩個階段提出，也就是使用以退為進法。他們先問學生：
「你願不願意每個星期撥出兩個小時當少年犯的輔導員，並持續兩年？」在沒有任何好處的前提下，這個請求當然相當離譜。不過，第一個請求本來就是設計成讓人拒絕的請求，等學生拒絕過後，研究人員再提出陪一群少年犯逛動物園的請求（如同第一階段的請求）。
結果，學生答應的機率大幅提升，從原本的 17%提升到 50%左右，增加將近三倍。
從這個實驗中，就可以見識到以退為進法的威力。心理學家認為以退為進法背後主要有兩種解釋，都是善用人類深根柢故的心理特性，一個叫做對比效應（contrast effect），一個叫做互惠（reciprocity）。
在離譜的請求之後，如果在聽到一個較小的請求，第二個請求聽起就會顯得比較小而且合理，兩者相對比之下，人們比較容易接受。物品與請求的好壞，往往是比較出來的，所以先提出一個大的請求，就能把第二個的請求放在特定的框架底下，引導人們思考。
除此之外，當拒絕第一個請求之後，通常他人會不好意思再拒絕第二次。Cialdini 指出在社會情境的規範裡，人類會預設假如對方讓步了，無論是基於禮貌，還是種種微妙的人際智慧，我們也有義務讓步，這是一種回報讓步的心理機制。
因為不斷拒絕他人，無形之中會損及他人的自尊與面子，所以為了保留情面，我們不會拒絕兩次。也因此答應請求。因為以退為進法是給他人留面子所產生的效果，所以又稱為「留面子效應」。
看完心理學的解釋，以退為進法雖然很好用，但也不是提出越誇張的請求越好。研究指出，若是一開始的請求大到不近情理，反而無法造成以退為進的效果。
因為以退為進法的核心在於讓對方感覺到你是在所有可行的選項裡，從比較大的請求，退讓到比較小的請求。如果一開始的請求相當無理，對方自然不會感受到你的誠意以及心中的糾結之處，也無所謂退讓，所以也沒有退讓的必要，便會果斷拒絕。
以退為進法的腳步走過菜市場與百貨公司，可說無處不在。店家往往先把商品的價格，訂得比實際價格多出許多，然後透過討價還價的過程，逐步「讓利」給消費者，還擺出面有難色的表情，假裝自己吃虧，再提出比較便宜的價格，藉此影響消費者的判斷。
比如一件 3000 元的皮衣，老闆一陣為難之後，勉強賣你 2500 元，嘴巴還唸唸有詞像在抱怨。
消費者一看到價格出現落差，加上看到老闆面有難色的情況下，通常會掏錢買單。更神奇的事，研究指出，消費者不僅覺得物超所值，還對價格相當滿意，絲毫不覺得自己掉入老闆設下的陷阱。深信自己是努力爭取，才獲得這麼便宜的價格。
假如你是很有經驗的消費者，當然對老闆這段戲碼瞭若指掌。反觀房屋仲介，則可在無形之中使用以退為進法，默默影響買客。
據說房仲手上都有幾套賣不掉的爛房子，從屋齡、屋況、地段等客觀因素，房仲當然知道這些房子幾乎賣不出去。
事實是他們還真的不想賣出去，因為這些房子能用來襯托其他房子。
除了專門買房投資的投資客，否則一般上班族只能利用假日花上一整天的時間來看房，這時看房子的順序相當重要。
房仲會先提供幾套準備好的爛房子給買客看，可想而知，買客不會滿意。不過沒關係，房仲心知肚明，就等著買客拒絕。接著房仲會開始帶看符合市場行情的房子，這些房子的水準普通，各種條件都在行情內。如果買客一開始直接看到，只會覺得中規中矩，沒什麼亮眼之處。
然而，有了前面爛房子的比對與襯托，買客會覺得這些普通房子相當好，便容易動心。加上房仲陪看一整天相當辛苦，一直讓步到最後，買客容易降低標準，覺得這些普通房子就可以了，再吹毛求疵下去有點不盡情理，準備進一步約屋主談談。經過房仲這番操作，普通房子賣出去的機會也比較高。
從商品與房仲的例子，以退為進法在生活中有很多應用。
看到這裡，如果你正打算使用以退為進法，這裡有幾點建議，也許對你有幫助。記得在使用之前，先留下討價還價的空間，也就是先想想，你要退讓到什麼程度，並好好安排退讓的劇本。
我知道手上手上拿著劇本的人，通常會都迫不及待希望一切照著劇本走，但以退為進法的成功關鍵在於不要太快讓步，也不要無所謂一直讓步，這會顯得讓步很廉價，必須要表現很為難的樣子，此外，讓步最高段的技巧是，將主動權交給對方，給對方說話，動方有動作、有讓步，你才讓步。
舉例來說，假如你要賣一台售價 1800 元的吸塵器，而跟對方報價 2000 元。對方聽到價格面有難色，開始顧左右而言他。這時，別先著亮出底牌，請先一切如常跟對方繼續交談下去，最後再繞回價格上，詢問對方要不要買。
當對方藉故推拖或轉身想走的時候，你才面有難色地說，實在很不得已，但可以算他九折價，這時對方有可能就以 1800 元的價格馬下吸塵器，這比直接提出價格的方式要好得多。
當然，你懂得用，表示別人也行，說不定年節期間你去年過大街逛一圈就中了兩三次招術。那要如何避免以退為進法呢？
當你發覺拒絕對方之後，他還進一步提出請求，而且這個請求，你仍舊不想要時，請直接拒絕。雖然你多少會感到人際規範上的壓力，但記得，這些壓力是你給自己的！你沒有義務遵守，除非你跟對方很要好，否則斷然拒絕也不會怎麼樣。起初會感覺怪怪的，但日久就會習慣。
如果你真的不想吃巧克力棒，不應該為了對方多問一個問題就花錢購買。
Note：
1. 以退為進法，又叫做留面子效應、門在臉上效應、漫天要價法、拆屋效應和破天窗效應。關於後面兩種說法，是出自中國小說家魯迅的書《無聲的中國》，書中寫到「中國人的性情總是喜歡調和、折衷的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」