互惠（reciprocity）

小時候與家人在年節逛百貨時，長輩總要我不要靠近提供試吃的攤位，有時候沒有試吃，光是有熱情招呼的店員，就讓家人受不了，紛紛將我帶遠。他們的理論是：沒有要買，就不要過去看。長大後回想，覺得長輩真是民間的心理學家，早早就看出互惠（reciprocity）對人的行為有重大的影響力。

互惠是指一個人接受他人給自己好處之後，再提供好處，回報他人的行為。受到互惠的影響，無形之中，人與人就會形成一種正向循環，彼此互助。互惠的由來已久，從知恩圖報與投桃報李的古訓中，我們就能略窺一二。

心理學家認為互惠是演化的結果，能增加人類生存的機率。比如古時候的大草原上，有個人出門打獵收穫甚豐，將一些食物分給他的鄰居。哪天這個人手氣不好或身體不適，沒有食物可吃，鄰居們為了回報他先前的慷慨，會將一些食物分給他，這個人就能夠順利活下去。

因此，長久下來，人類在互動的過程中便形成一種默契或常規：受人幫忙，哪天就有義務幫回去。而且有利於形成互助的人際網路。

當然，有些人只願受人幫助，而不願幫助他人，因為這會減少自己費力獲取的資源，但旁人也不是傻蛋，面對這樣只受不予、忘恩負義的人，一兩次尚可原諒，但日子一久，群體中的其他人會看清楚他的為人，不會再傻傻幫助他。

少了別人的幫助，這樣的人存活的可能較低，容易被自然淘汰，他的基因也不會保留下來，所以我們都是那些慷慨遠祖的孫子們。

心理學家 Dennis Regan 針對互惠作了一項研究中。他安排一位同謀扮演參與者，名字叫做 Joe，與真正的參與者互動。在研究過程中，Joe 會中途離開跑去買飲料，回來後假裝順便幫參與者買了一瓶蘇打汽水，揚言請他喝。

研究結束後，Joe 與參與者閒聊，自稱自己是賣彩券的，並問參與者可不可以幫忙買一張彩券。結果有收到蘇打汽水的參與者，大多會買彩券。而且事後評估發現，參與者會不會買彩券，完全取決於互惠的影響，跟參與者喜不喜歡 Joe 這個人沒有關係。

互惠的影響力很大，是人際互動的原則之一。它所引起的回報通常具有對等性。你花了兩個小時幫朋友搬家，他回請你吃吃到飽，你會覺得受之無愧，因為搬家的勞動與吃到飽的價值近乎相等；但如果你的朋友買一隻最新的 iPhone 送你，酬謝你搬家的辛勞，你會覺得怪怪的，可能會直接拒絕對方的好意，乾脆不收，因為他的回饋跟你的付出不成比例。

除此之外，接受好處的一方，如果預想以後不打算回報或與對方聯絡，面對他人的好意，他們也會直接拒絕免得產生莫名的虧欠感。

最常見的情況是一個男生送認識沒多久的女生很貴重的禮物，像是名牌香水、百朵玫瑰或愛馬仕包。女生收到的當下，通常會覺得壓力很大，彷彿收下，男生之後的要求，自己就有義務答應作為回報，而且女生的心裡會充滿虧欠感，讓關係失衡。

所以女生面對這種情況，通常會直接拒絕，免於自己陷入互惠的關係中（友善提醒：如果你遇到的女生沒有表現出不適，而且覺得當之無愧，那你要擔心的人可能就是你自己了）。

以後收到保養品的試用包、店員提供試吃、免費服務，在體驗之前，最好抱著已經要買的心情，因為一旦受到他人的好處，哪怕只有一點，我們就會陷入互惠的關係之中，勢必要有所回報。

互惠是做人處世的第一條鐵則，衡量一個人有無社會化的標準，我們不想在他人的面前當個忘恩負義，厚顏無恥甚至是白目的人，這股維護顏面的力量推動我們報恩。心理學家還發現，有些人能巧妙的利用互惠的力量，來讓他人順從（compliance）自己的要求，像 Regan 研究中的 Joe 只花了幾十元，就讓參與者願意掏出幾百塊買一張獲益機會渺茫的彩券。

Note：

1. 互惠，又叫作互惠性、互惠原則。