心理抗拒（psychological reactance）

孝順這件事情說來矛盾，當長輩越努力要晚輩表現孝順，像是過年發發紅包，過節回家吃飯，晚輩越會產生抗拒心理，選擇不做。神奇的事，當長輩聽任晚輩，不再干涉，一陣子過後，晚輩很有可能會自動奉上紅包，準時回家吃飯。

在愛情中也有類似的現象。你積極進攻，窮追不捨某個對象，對方會表現冷淡，顯得興致缺缺。當你決定認賠出場，選擇其他人的時候，對方拒絕又跑來跟你聯絡，約你吃飯。

你心想，現在是在演哪齣，之前的高冷跑到哪裡去了？

這一點都不奇怪。

心理學家 Jack Brehm 認為自由與自主性（autonomy）對人類有重大的意義，因此，當一個人感到自由受到威脅或限制，便會產生一股抵抗限制的動機，為自己爭取自由，要嘛拒絕配合，要嘛做出相反的行為。Brehm 稱這種狀態為心理抗拒（psychological reactance）。

Brehm 將心理抗拒發展成心理抗拒理論（psychological reactance theory），並指出心理抗拒有兩種運作機制：如果一個人能自由選擇，但選項被別人限制，被限制的選項反而會提升吸引力。

比如辦公室的員工們正在訂飲料，老闆卻突然規定大家不能點多多綠，這時多多綠的吸引力會大幅提升，誘使大家點爆。因為越難獲得的事物，在人們的心目中地位越重要，價值也就越高。

而一個人被強迫選擇某個選項，即使某個選擇原本深受他的喜愛，也會大大降低吸引力。

回到辦公室訂飲料的場景，如果你本身是珍奶控，老闆卻規定這次團購，大家只能點珍奶，你就可能產生心理抵抗，覺得不想點珍奶了（珍奶瞬間沒有吸引力）。

商家們深知這個道理，即使存貨堆滿倉庫，他們還是會善意地提醒顧客：「只剩下最後一個，現在不買明天可就買不到了。」或者推出限量商品來營造得不到的感覺，提升商品的吸引力。

這提醒我們，最高明的談判策略，並非強迫，而是善用拒絕。

假如你想賣掉手上的相機，而對方一口氣殺低了不少價格，雖然價格仍在你能夠接受的範圍，但此時最好先拒絕對方，經過一番議價或糾結之後再同意成交。

如此操作會讓對方感覺一切得來不易，是經過他努力爭取才能有的價格。如果你一開始就直接答應對方的開價，反而會讓對方覺得是不是殺的不夠低，不然你怎麼會一口答應，他們會覺得買貴了，覺得這筆交易不值得。

但不是每次限制，都會引來對方激烈的反抗。心理抗拒理論指出一個人看待自由的意義，會產生不同程度的心理抗拒。一個人對自由的期望越高，認為它重要性越大，甚至可能干擾其他形式的自由，產生心理抗拒的力道也越大。而原本對自由沒有特別要求的人，則不會感到明顯的心理抗拒。

一個看重自由的人，哪怕只是覺察到潛在威脅，意識未來很可能失去自由（現在還沒有發生），也會讓他產生心理抗拒。

舉例來說，老闆規定你買什麼飲料，你可能不會有什麼感覺，但他如果強硬規定一定要工作到七點之後才能下班，你便可能感到忿忿不平。因為選擇飲料的自由根本比不上下班後的時間。

回望那段放學需要寫作業的時光，如果爸媽規定你一定要在晚餐前寫完作業，你會故意不做。可是換個方式，不特別規定，此時你反而會自動自發速速寫完作業，才有完整的時間可以玩。

總之，危脅到自由就免談。

好消息時，只要懂得善用人類對自由的渴望，便能影響他們的選擇。

心理學家 Nicolas Guéguen 和 Alexandre Pascual 曾在路上詢問路人能不能幫忙填寫一份短短的問卷。問卷的內容倒不是重點，重點是怎麼問。

他們使用兩種問法。第一種是直接詢問對方能不能幫忙填寫問卷。第二種問法與第一種一樣，只是問句後方多加上一句：「但你有說『不』的自由（but you are free to say “no”）」，提醒對方有選擇的自由。

結果顯示，第一種問法的成功率是 75 %，而第二種問法的成功率提升到 90%。貼心為對方保留選擇的自由，比強迫命令，能贏來更多的認同。

弔詭的地方在於，心理學家提醒對方可以說「不」，可以「拒絕」，反而能引發人們更傾向點頭同意。因為，提醒對方可以說「不」，等於誘使對方產生心理抵抗。

現在，我們了解人類面對命令、面對說服會如何反應。這也提醒我們，想要說服其他人，得更加小心，因為當你強加你的觀念在別人身上時，對方只會更加反彈，甚至跟你起衝突。

這裡提供一些方式，能有效降低對方的反抗心理，首先，無論對方的立場是否與你一致，都先尊重並同理對方的想法，不要站在對立面，讓對方有選擇的自由，如果做到這一步，就能大大減少對方產生心理抗拒。

接著，從你們彼此之間的共同點或差異最小的地方開始談起，再慢慢凸顯差異。這種談話順序能讓對方有時間消化彼此的意見。如果一開始就提出明顯差異的立場，並要對方接受，通常很難奏效。

最後，提醒對方保有選擇權，提供選項讓對方選擇，不要限制。

還記得那句經典的「但你有說『不』的自由」嗎？無論是什麼選項，你永遠都能補上這句話，表示你尊重對方的自由。如此，對方順從你的機會便會提升。

也許身為父母的人，都該了解心理抗拒的運作機制。青春期的愛情禁令、假日的禁足、晚上的門禁，種種規定只會激發小孩用更有創意的方法來打破規定。

所以，假如哪天你成為父母了，別再煩惱怎麼跟孩子性教育嗎？也許直接跟孩子明說就是最好的策略。

明說之後，你會發現孩子不會再死命要弄懂那檔事了。