大賣場、百貨公司的試用品與試吃物，簡直是人群裡的魚鉤，釣起消費者購買更多的商品。
不曉得你有沒有發現，一旦接受推銷員的試用品，便很難拒絕後續的推銷，整個流程彷彿順水推舟滑下溜滑梯，不知不覺就買了產品。所以消費者現在都養成一個習慣，沒有必買的決心，就不要試用。
這股魔力不只出現在試用，只要你停下來隨意聽聽推銷員的「解說」與「介紹」，或者進去店家稍微晃晃，都會讓你有股壓力，好像非買不可。
說來奇怪，人類原本不會隨意答應別人的要求，如果要求的內容很複雜，門檻又高，比如用自己的辛苦錢，買一個沒什麼作用的商品，更是難上加難。
但社會心理學家發現，如果先提出一個較小又容易做到的請求，就容易打破僵局，讓他人無法拒絕。這個現象叫做登門檻效應（foot-in-the-door technique），也叫做得寸進尺術，是推銷員的秘訣。
登門檻效應是一種順從技巧，就是提出請求，讓他人改變行為或答應請求的技術。具體的流程是把請求分成兩個階段提出。第一個階段先提出一個較小，容易讓人答應的請求，接著再提出真正的請求。平均來說，這麼做可以提升他人答應真正請求的機率。小小的請求，就像衝鋒陷的前鋒，幫你攻破他人防衛的壁壘深溝。
心理學家 Jonathan Freedman 和 Scott Fraser，為了驗證登門檻效應的威力。來到加州某處住宅區，做了一項經典的心理學實驗。他們請研究人員打扮成宣傳交通安全的義工，再社區裡挨家挨戶詢問一個問題：
能在你家前院草坪上，立一塊「小心駕駛」的公益告示牌嗎？
為了具體說明，義工拿出告示牌的照片，照片裡頭的告示牌大到把房子都擋住了。可想而知，沒有人會想把這種龐然巨物擺在自己家門口有礙觀瞻。結果，全社區只有 17% 的人答應（嫌草坪太大？）。
然而，心理學家發現，如果在提出真正的要求之前（架設超大告示牌），先提出一個小小的要求，會讓情況改觀。他們請義工先詢問屋主願不願意在草坪上插上大約八公分的迷你告示牌，上頭寫著「做一個安全的駕駛人」，面對這個請求，幾乎所有人都答應了。看上去相當合理，八公分實在很小。
兩個禮拜之後，交通安全義工又回到原處，詢問屋主能否設立超大告示牌？結果，草坪插著迷你告示牌的屋主裏頭，居然有 76% 都答應了。這表示，事先讓人答應較小的請求，可以提升他人接受真正請求的機率，哪怕真正的請求聽起來有些離譜。
這個實驗還有 2.0 版。
流程大致與先前一樣，都是利用登門檻效應的原理，只是這次義工先提出的小要求，是請住戶簽名支持「保護加州的美麗環境」的請願書。維持家園美麗，當然不會有人拒絕，所以幾乎所有社區的住戶都答應了。
兩個禮拜之後，義工回到原處，詢問簽了環境請願書的屋主們，可不可以把巨大的交通告示牌架設在前庭的草坪上。結果依然有超過一半的屋主答應。
這相當神奇，就算前後兩個問題顯然沒有關係，登門檻效應仍舊有效。
心理學家認為，登門檻效應之所以有效，部分原因是人類有時候不知道該如何行為，因此，他們會觀察自己先前的行為，把選擇權交給先前的自己。
以前的自己怎麼做，現在就跟著做，心想既然先前我已經答應你的要求了，表示還不賴，那就照做吧。這種機制叫做自我知覺。
而且自我知覺的過程中，甚至產生會產生認知失調，改變對自己的看法與對事情的態度。在告示白的實驗中，屋主原本對交通安全沒有有特別明顯的偏好，但因為他們先前已經答應聯署環保請願，會讓屋主們自覺是個正直的好公民，沒有理由拒絕宣導交通安全。結果就是，他們會改變對交通安全相關活動的看法，覺得這個想法棒極了。
除此之外，登門檻效應跟人類維持一致性形象以及信守承諾有關，既然先前已經答應人家，如果現在拒絕，會顯得前後不一，有損形象。沒有人會想在他人面前留下前後不一的印象。
畢竟這類壞名聲，會讓自己很難在社會立足，在江湖上走跳。所以頭都洗了，就會洗到最後。所以，人類礙於人情壓力與社會，通常也不會狠心拒絕別人。
依照理論，登門檻效應在特定條件下效果最大。首先，提出要求的人，前後不能改變，因為登門檻效應的原理在於給予承諾，我們只會信守對同一個人的承諾，如果換了一個人，意味著沒有承諾過。此外，前後提出的要求，越有關聯，對方答應的機率會更高。
有陣子臺北街頭很常出現騎著摩托車，隨處向路人借錢的人。從過程來看，他們根本是沒有拿學位的心理學家，深知人性的脆弱之處。
他們會先把你攔下來，詢問附近的手機行或加油站，希望你為他指路。當你好心為他指路，就表示你上鉤了。
這時他會把問題升高，問你可不可以借他手機打個電話跟家人連絡，同時表明自己正在出差，之後會雙倍奉還電話費。接著，他撥電話，開始跟電話那頭吐苦水，說錢包被偷，人困在外縣市之類的慘況。
當然，站在一旁的你，可沒有耳聾，一切都聽得一清二楚。掛上電話之後，他不斷感激你，並在對話尾聲順勢提出真正的請求：他身上沒有半毛錢，能不能借他一點？還裝模作樣跟你要電話號碼，表示之後一定雙倍奉還。
你覺得你會掏出錢包借他錢嗎？
調查發現，真的有部分的人會借他。如果今天他劈頭就借錢，成效可能很差，但如果他在你接二連三提供幫助之後，才提出這個請求，你會面對很大的形象壓力，不借錢會讓你跟前面的人設不符。有些人便會屈服壓力，選擇借錢。
登門檻效應無處不在，從賣場的試用品，推銷人員，路上隨機借錢的人，連填寫網站的資料頁面，都可能暗藏玄機。研究發現，如果將資料分成兩三個頁面，比起一次呈現落落成的表格，使用者更可能乖乖依序填完表單。
這簡直無處不烽火，為了避免被影響，這裡就要教你如何避免登門檻效應。
首先，要學會拒絕。達文西說：「開始就拒絕，比事後想反悔容易。」如果能在一開始就懂得拒絕，能大大降低受到登門檻效應影響的機會。
其實拒絕別人沒什麼好奇怪的，一開始，確實會感到莫名的壓力，看著對方歉疚的表情，扭曲的眉頭，實在很過不去。但是記住，對於自己不需要的東西，你有權利拒絕。
就算你無法拒絕，也別輕易答應或給予承諾，哪怕只是瑣碎無關緊要的事情（還記得環保請願書跟巨大告示牌吧），如果你不小心答應對方，要記住別死守一致性或顧及形象而難以推辭。
維持形象是個幻覺。
先前你答應的時候，有你的考量；事後你想拒絕，也有你的考量。此一時。彼一時。應該就事論事，不可以混為一談。堅持自己的底線，超過底線就該拒絕，沒有商討的空間。想拒絕的時候就拒絕吧！
最後，我覺得最有效的方法，就是記得登門檻效應的原理。一旦你發現對方在玩弄登門檻效應，你便會想果斷拒絕，避免被人套路。當好人的前提是，我們自己先不被人愚弄。
專門研究說服與順從的心理學家 Robert Cialdini，在他著名的《影響力》一書裡不僅介紹各種讓人順從的言語技巧，包括這裡說的登門檻效應，還大方分享多年來研究的成果，說他如何避免登門檻效應的方法，簡單來講，請相信直覺，聽從你身體的訊號。
我們的身體是數萬年演化之後的精緻儀器，對可能的潛在威脅相當敏銳，有時你的大腦還沒察覺到，身體就已經有了反應。Cialdini 說，每當他聽到別人的話語過後，如果胃部翻攪，下腹很感覺很悶，他就知道這句話很很奇怪，必須趕緊閃人或果斷拒絕。
我現在都聽從 Cialdini 的建議：身體覺得怪，就是真的怪。
當然，生活中你也不總是被動防守的一方，登門檻效應相當好用，如果你想借錢，拉保險，請室友冒著寒風幫你買宵夜，別再傻傻地直球對決，要善用心理學的原理，懂得說話的藝術，拐個彎與對方纏鬥，慢慢逼近核心，一切就像溫水煮青蛙。
最後，對方會答應你的要求，而且可能從頭到尾都沒有發現你施了什麼魔法。
1. 登門檻效應，又叫做腳在門檻內效應、得寸進尺法。
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