誘餌效應（decoy effect）

你來到一間叫「茶水堂」的飲料店，想喝珍珠奶茶，以下是價目表：

中杯，500 cc，35元
大杯，600 cc，50元
特大杯，700 cc，45元

你會點哪一杯飲料？首先，你沒看錯，價格跟容量都是對的。我想在這種情況下，我們都會買特大杯。因為跟大杯相比，簡直太划算了，花比較少的錢，卻喝到比較多珍奶。那如果「六十嵐」的價目表長成這樣，你會怎麼點？

中杯，500 cc，35元
特大杯，700 cc，45元

這種情況似乎是各取所需了，就看你嘴不嘴饞或者口袋深不深。嘴饞的話，就會選擇大容量的特大杯，想省錢的話就會選擇價格較低的中杯，如果你算得很精明，特大杯的 CP 值是 15.5，中杯只有 14.2，相當接近，因此，相比於茶水堂，六十嵐的價目表會讓人猶豫再三，因為沒有突出的誘人選項，而這也跟我們一般購物的情況類似，花越多錢，才能買到越多東西。

為了避免你猶豫不決，茶水堂的老闆決定在你背後推你一把，因此他多加了一個選項作為誘餌，也就是茶水堂中的大杯選項。多加入一個明顯不划算的選項，能提升其他選項的吸引力，進而改變決策者的偏好，心理學家稱這種現象為誘餌效應（decoy effect）。所以，茶水堂的價目表沒有寫錯，這類明顯會讓買家吃虧的選項（多花少得），就是賣家刻意設下的誘餌。

一般的情況下，人類無法同時處理太多訊息，因此兩個各有優劣的選擇，會讓人無從決定，如果這時候加入誘餌，凸顯其中一個選擇的好處，就像茶水堂的大杯選項就能凸顯特大杯的划算感。消費者會想：50 元能買到的量，居然比 45 元還少，特大杯真是太划算了，便會增加對特大杯的偏好。而且賣家還能利用不同誘餌引導消費者偏好哪個選擇。今天「小苑子」也推出了他們的價目表：

小杯，300 cc，40元
中杯，500 cc，35元
特大杯，700 cc，45元

看著小苑子的價目表，大部分的人因為小杯的條件都不如中杯，而偏好選擇中杯。誘餌效應之所以成立，是因為在選項之間原本存在難以抉擇的拉扯，一旦誘餌出現便形成對比，讓人突然耳清目明，看清楚選項之間的好壞。這就不難理解，為什麼有些商家會推出明顯不會有人買的產品。比如大杯飲料、大份薯條明明比中杯貴幾塊而已，內容物比中杯多很多，這樣誰還要買中杯的？當然不會有人買，因為中杯飲料本來就不是拿來賣的。

Note：

1. CP 值就是性價比，用量化的性能除以價格，得到每一塊錢，可以買到多少單位的性能。以特大杯的珍珠奶茶來說就是 700 cc 除以 45元，所以 CP 值是 15.5 cc／元。

2. 誘餌效應，又叫做吸引力效應（attraction effect）跟不對稱優勢效應（asymmetric dominance effect）。