9 × 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 = ？好了，請你說出答案。正確答案是 40320，你有答對嗎？這是心理學上的一項經典實驗，其實，你只看到一半的過程，在這個實驗裡心理學家還問了另一個問題：
1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 × 9 = ？等等，這個題目跟前一個題目不是一樣的意思嗎？我們都知道，對乘法而言，乘數與被乘數調動位置不會影響答案。話是這麼說沒錯，心理學家仍然以這兩道算式，將實驗參與者分成兩組，分別對算式做估算，結果顯示看到 9 為開頭的參與者平均的答案是 2250 ，看到 1 為開頭的參與者平均的答案是 512。
這個實驗的重點不在於有沒有算出正確答案，而是兩組人明明面對的是同樣的算式，為何答案差這麼多。心理學家認為，這是因為參與者一開始讀到的數字會影響他們對後續的估計。
以 9 為開頭的算式，在計算時，一開始的數值已經很大，9 × 8 是 72，72 × 8 已經難以心算，即使後續的被乘數越來越小，也難以動搖參與者對數字很大的認知，因此影響傾向評估這到算式的答案比較大。而以 1 為開頭的算式，一開始的計算過程相當小 1 × 2 × 3 × 4 也才 24 ，參與者普遍認為後面乘再多也不會大到哪裡去，因此傾向評估答案較小。
類似的思考歷程，不只會發生在數字的判斷上，還會發生在人類的其他思考層面。心理家發現，人類在做判斷或決定時，常會先選用一個參考點為基礎，再依照參考點上下調整，做出最終的判斷。心理學家把這個現象稱為定錨效應（anchor effect），參考點就是錨點，定錨的比喻相當鮮明，說明人類的思考深深受錨點所影響，就像船隻下了錨，即使能走，也走不遠，注定要繞著船錨打轉。
即使某個刺激是與上下文無關的隨機刺激，也可能被人類拿來做為參考點。心理學家 Tversky 和 Kahneman 要參與者轉動「幸運大輪盤」，輪盤上頭充滿數字，其實這個輪盤早已被實驗者動過手腳，不轉怎麼轉，最終要嘛轉到 10 要嘛轉到 65 ，參與者也依此分成兩個組別。研究者再請參與者猜猜看聯合國裡面有幾個非洲國家？結果輪盤轉到較大數字的組別平均而言，評估的數目要比轉到較小數字的組別來得高，而且差異頗大。
更糟的是，錯誤的訊息也同樣能產生定錨效應。心理學家將參與者分成兩組，分別詢問他們一條錯誤的訊息：印度聖雄甘地是在 9 歲左右過世的嗎？另一組則是甘地是在 140 歲左右過世的嗎？參與者們嗤之以鼻，即使沒有國際觀或歷史素養，想也知道甘地不可能在這兩個年紀過世。答案是錯。
接著心理學家要參與者評估甘地是幾歲的時候過世的。結果兩組參與者的結果差異頗大，接收到 9 歲問題的那組參與者平均認為甘地是 50 歲左右過世的，另一組則認為是 67 歲。定錨效應再次影響參與者的判斷，即使一開始接受到的參考點明顯是錯的。
定錨效應可能是出於人類偏好尋找參考點做調整的思考慣性，這是一種聊勝於無的心理，當你對題目的背景不熟悉，又有訊息可供參考，人類便會取用。也有學者認為，定錨效應的機制是因為參考點出現之後，相關的訊息在認知系統中看起來比較搶眼，我們容易獲取（accessibility），因此當我們匆匆要做決定時，會優先使用這些訊息，直接忽略其他暗淡的訊息。
定錨效應相當難避免，即使是訓練有素的專家也常中招。有研究要房產專家（資深房仲）對房子的售價做評估，比如屋主的開價何不合理？並且要房產專家說出一個合理的價格。結果，房產專家的估價，還是會受到研究者所提供的參考點所影響。所以，有辦法避免定錨效應嗎？可能沒有。惟有評估的事物有具體的價值（行情價），而且你對這個領域很熟悉，才可能減少定錨的影響。
現在你打開蝦皮、亞馬遜或租屋網站，請慎防賣家所宣稱的訂價，因為這些訂價很可能不是真正的原價，而是一個假的參考點，賣家故意拉高參考點，讓你看到訂價與折扣後的價格，形成對比心理，覺得撿到便宜。為了避免定錨的影響，你最好做足功課，弄清楚市場的行情價在哪裡，重新在心裡定下參考點，多少能減少定錨效應的影響。
Note：
1. 定錨效應（anchor effect）也叫做 focalism 。
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